Glosario1

Accesibilidad. Grado hasta el cual es posible llegar a servir en un segmento de mercado.
Acercamiento. Etapa del proceso de venta en el que el vendedor conoce y saluda al comprador para establecer una buena relación desde el principio.
Actitud:
A)     Valoraciones favorables o desfavorables, opiniones y tendencias que sistemáticamente, presenta una persona respecto de un objeto o idea.B)      Evaluación que hace una persona de una idea o un objeto.
Acuerdo de precios (price fixing). Convenio entre dos o más empresas sobre el precio que cobrarán por un producto.
Adaptación del producto. Adaptación de un producto a las condiciones locales o deseos de los mercados extranjeros.
Administración de la fuerza de ventas. Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de la fuerza deventas, incluyendo los objetivos fijados a ésta; diseño de su estrategia; y reclutamiento, selección, capacitación, supervisión y evaluación de los vendedores de la compañía.
Administración de mercadotecnia. Análisis, planeación, ejecución y control de programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios provechosos con compradores objetivo a fin de lograr los objetivos de laorganización.
Administración de ventas. Actividades del gerente de ventas y su personal fijo encaminadas a encontrar, conservar, motivar, dirigir, evaluar y regular los esfuerzos del personal de ventas.
Administración relación con el cliente. Conocida también como CRM (Customer Relationship Management), es una filosofía empresarial que tiene como objetivo incrementar y perfeccionar la relación con losclientes. Un sistema integrado de información que se utiliza para planificar, programar y controlar las actividades de preventa y posventa en una organización. CRM abarca todos los aspectos de tratar con clientes y clientes potenciales, incluyendo el centro de llamadas, la fuerza de ventas, marketing, soporte técnico y servicio de campo. El objetivo principal de CRM es mejorar el crecimiento a largo plazoy la rentabilidad mediante una mejor comprensión del comportamiento de los clientes. CRM tiene como objetivo proporcionar información más eficaz y una mejor integración para medir mejor el retorno de la inversión (ROI) en estas áreas. El objetivo del CRM es establecer relaciones de confianza con los consumidores, escuchándolos para conocerlos y para poder satisfacer sus necesidades y deseos,ganando así su fidelidad, y garantizando de esta forma los beneficios futuros para la empresa.
Adopción. La decisión de un individuo de convertirse en usuario regular de un producto.
Adoptadores, Categorías de. Clasificación de individuos de un mercado basado en su aceptación a las innovaciones.
Agencias de servicios mercadológicos. Firmas de investigación de mercados, agencias publicitarias, mediosde comunicación, firmas de consultoría en mercadotecnia y otros prestadores de servicios que auxilian a una empresa a colocar y promover sus productos en los mercados adecuados.
Agente del fabricante. Intermediario que vende las líneas de productos relacionados pero no competitivos para varios fabricantes. Cuenta generalmente con un territorio protegido y rara vez posee inventarios o toma el títulode los bienes que vende.
Agente intermediario mayorista. Persona que desarrolla las tareas de mayoreo, pero no adquiere el titulo de los productos que maneja.
Agente. Mayorista que representa a compradores o vendedores de manera relativamente permanente; desempeña sólo algunas funciones y no tiene derechos sobre los productos.
Agente vendedor. Mayorista que comercia con los productos de unfabricante y controla las decisiones de fijación de precios y los gastos de promoción.
Alcance. Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaña publicitaria durante determinado tiempo.
Alianza estratégica (Strategic alliance). Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a mediano y largo plazo.
Almacenes de distribución. Instalaciones para el almacenamiento y el reenvío. Se...