GOBERNANZA Y TOMA DE DECISIONES

“ESTRATEGIAS DE VALOR AGREGADO FRENTE A LA
COMMODITIZACIÓN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS”
¿Cuál es la búsqueda de las empresas por diferenciar sus
productos/servicios en sectores altamente competitivos?

Ing. Osmán A. Núñez Mascayano; MBA
Doctorando en Dirección General de Empresas

---- Año 2009 ----

“Los commodities sólo existen en la mente de los ineptos. Cuando se piensa de estamanera, uno
se centra exclusivamente en el producto. Se deprimen las utilidades porque todos están
compitiendo estrictamente por los precios. En esta carrera nadie gana, porque el cliente no es
servido adecuadamente. Pero los clientes nunca son commodities. Los clientes son siempre
distintos y tienen necesidades diferentes. Cuando las empresas asumen esta realidad empieza a
cambiar la óptica. Loimportante es colocar al cliente en el centro y reconocer que la empresa se
debe a ellos. Se debe ofrecer un abanico de productos para satisfacer así las necesidades
individuales. El cliente no siempre tiene la razón, sino que está rogando para que lo ayuden a
encontrar una solución a su problema”.
Profesor Arnoldo Hax; Massachusetts Institute of Technology (MIT)
Economía y Negocios delDiario El Mercurio de Santiago
26 de Diciembre de 2001

INDICE

INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................................................................1

GENERALIDADES...................................................................................................................................................................5
CONCEPTO DE PRODUCTO COMMODITY ......................................................................................................................... 2
EXCEDENTE DEL PRODUCTOR Y DEL CONSUMIDOR ........................................................................................................2
CATEGORÍAS DE CONSUMIDORES....................................................................................................................................4

APLICACIONES PARTICULARES .............................................................................................................................................6
PRODUCTO 1: SAL.............................................................................................................................................................2
PRODUCTO 2: COMBUSTIBLE ...........................................................................................................................................5
PRODUCTO 3: DETERGENTES ...........................................................................................................................................9

FACTORES RELEVANTESDERIVADOS DEL PROCESO DE DESCOMMODITIZACIÓN .............................................................11
FACTOR 1: SERVICIOS BASADOS EN PRODUCTOS ............................................................................................................2
FACTOR 2: RECURSOS HUMANOS....................................................................................................................................4
FACTOR 3: IMAGEN ..........................................................................................................................................................5
FACTOR 4: CLIENTE ...........................................................................................................................................................7

ESTRATEGIA DE VALOR AGREGADO:OTROS CASOS ..........................................................................................................10
ESTRATEGIA DE VALOR AGREGADO PARA LA DESCOMMODITIZACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DE MATERIALES DE LA
CONSTRUCCIÓN..............................................................................................................................................................11...