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UNIVERSIDAD REY JUAN CARLOS
Servicio de Publicaciones

WORKING PAPERS 2002/52

INTRODUCCIÓN A LA TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN

Roberto Domínguez Bilbao
Silvia García Dauder

ENERO, 2003

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Domínguez Bilbao, R. y García Dauder, S.

ESTRUCTURA Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN.
ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y PROCESOS PSICOSOCIALES
Roberto Domínguez Bilbao
Silvia García Dauder
Área de Psicología Social
Facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales
Universidad Rey Juan Carlos

1. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DENEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

1.1. Introducción
El desarrollo de un proceso de negociación responde a una planificación intuitiva o explícita que supone una
serie de pasos, de anticipación de las respuestas que se pueden dar a los actos de la parte contraria. Con frecuencia esto
ocurre de modo intuitivo, no calculado pero responde a una orientación genérica de la parte hacia unos objetivos. Por
ellopodemos considerar el plan estratégico como:
“conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a la consecución de sus objetivos en la resolución
del conflicto” (Munduate y Martínez, 1998: 73).
Los pasos mediante los que este plan va a tomar cuerpo en la facticidad de la interacción es la táctica:
“la táctica consiste en transformar una línea estratégica probable en un itinerario real”(Munduate y Martínez,
1998: 73, citando a Fauvet, 1975).
Aspectos a considerar en la preparación de un plan estratégico (Munduate y Martínez, 1998: 76, citando a Zartman,
1978 y Launay, 1982):
La finalidad de la negociación es crear una nueva realidad por medio del intercambio controlado de
información.
El intercambio controlado de información para crear esta nueva realidad se realizamediante el diálogo libre
entre las partes.
El objetivo es que la nueva realidad sea lo más ventajosa posible a los propios intereses.
Desde la obra de Walton y McKersie (1965) la negociación se estudia en términos de dimensiones integradora y
distributiva. Thomas lo integra en el conocido esquema derivado de Blake y Mouton y adaptado por él mismo de la
siguiente manera:________________________________________________________________________________________________
-1-

Estructura y Procesos de la Negociación

Modelo taxonómico de Thomas
Colaboración
Dim. Integradora

Asertivo
No asertivo

Asertividad

Competición

Compromiso
Dim. Distributiva
Evitación

Acomodación
Cooperativo

No cooperativo
Cooperatividad

Thomas, 1992: 671

La dimensión distributivarepresenta las intenciones de las partes respecto a la proporción de satisfacción
respecto a los asuntos. Es una dimensión de dar y tomar –give and take, o de suma cero (la competición sería el tomar
extremo, la acomodación dar en extremo).
La dimensión integradora representa las intenciones de las partes respecto al total de la satisfacción de los
asuntos de todas las partes. La colaboraciónsería la búsqueda de una solución que satisfaga a ambas partes, mientras
que la evitación reduce el tamaño de la satisfacción por la renuncia de ambas partes.
La identificación de estas dos dimensiones es un asunto de importancia capital: en toda negociación hay
elementos de ambas, en ningún caso deben considerarse excluyentes. El peso de los distintos elementos varía con el
tiempo dependiendo dela estrategia elegida, de las tácticas desarrolladas –pueden utilizarse tácticamente las
dimensiones-, de la evolución de la negociación, de la reacción del contexto, etc. La división que se realiza entre
negociaciones distributivas e integradoras responde únicamente a criterios analíticos orientados a una mayor claridad
expositiva –y además hay que recordar que hay otras tipologías sobre la...