GRANDE


1.2 El comportamiento en el punto de venta
En este proceso rápido de decisión de compra, diversos investigadores han señalado cuatro fases
que se conocen con el nombre de “Formula AIDA”Atención Ya sea por el envase del producto o por la presentación del mismo, el proceso de
compra comienza en el momento en el que el cliente dirige su atención hacia un artículo en concreto.
InterésFijada la atención del posible comprador en un producto, este obtendrá del producto en sí o
del vendedor información sobre sus características, ventajas, precio.
Deseo Si la evaluación de lainformación recibida es positiva, el comprador sentirá el deseo de adquirir el producto.
Acción Una vez sentido el deseo, se procede a la compra.
Compras previstas
Son todas aquellas que responden a unadecisión previa del comprador y que se realizan, en mayor o menor medida, de acuerdo a dicha planificación
Compras por impulso
Compra impulsiva planificada: Existe la intención de efectuar la comprapero su realización depende de la oferta de precios interesantes, promociones.
Compra impulsiva recordada: Es el tipo de compra impulsiva más frecuente, el cliente al ver el producto, recuerda undeseo o necesidad olvidada.
Compra impulsiva sugerida: El cliente ve un producto por primera vez y desea comprarlo. “Tengo ganas de probar este nuevo detergente”
Compra impulsiva pura: compratotalmente imprevista, tanto a nivel de producto como de marca y calidad, supone como máximo un 20% de las compras.

Panel DYM
Es un panel de consumidores explicativo de la conducta de compra o de larelación compra/oferta en el establecimiento, que permite prever las ventas y las cuotas de mercado de las marcas
Los paneles de consumo
Elaborados periódicamente desde 1986 por el ministerio deAgricultura, Pesca y Alimentación con el objetivo de disponer de información sobre los hábitos de consumos alimentarios de los españoles
Paneles de distribución
Permite obtener información periódica de...