Gravitacion Comercial

GESTIÓN DE EMPRESAS 12-13
PRÁCTICA TEMA 2: Dirección Comercial: Áreas comerciales

 
 
 

 
MODELOS DE GRAVITACIÓN COMERCIAL 
Los modelos llamados gravitatorios son muy útiles para explicar el comportamiento de los 
individuos  ante  situaciones  de  elección  y  tienen  muchos  campos  de  aplicación:  las 
migraciones,  los  desplazamientos  para  hacer  las  compras  o  por causa  de  servicios 
administrativos, sanitarios, financieros, etc. 
 
El municipio, la provincia, la comunidad autónoma y otras divisiones de carácter político y 
administrativo  son  divisiones  territoriales  que  en  muchos  casos  carecen  de  sentido 
económico,  a  diferencia  de  las  áreas  de  mercado.  Este  problema  de  la  delimitación  de  los 
mercados,  independientemente de  las  divisiones  político‐administrativas  existentes,  se  lo 
planteó por primera vez el profesor Reilly, de la Universidad de Texas, en 1931. 
 
Los  Modelos  de  Reilly  (1931)  y  de  Huff  (1963)  se  fundamentan  en  dos  variables:  la 
variable "masa" de atracción comercial (que en muchos casos y estudios se representa como 
la  variable  "superficie  de  venta")  y  la variable  "fricción"  o  de  frenado,  que  suele  ser  la 
distancia  entre  el  punto  de  origen  y  el  de  destino  (o  también,  el  tiempo  de  viaje).  Estos  dos 
modelos  no  tienen  en  cuenta  otras  variables  que  pueden  ser  importantes  en  la 
determinación  de  los  flujos  comerciales,  como  son  las  variables  relativas  al  punto  de  origen 
(nivel  económico,  edades de  la  población,  etc.),  que  sí  recogen,  por  ejemplo,  los  Modelos 
Logit,  pero  su  uso  resulta  más  eficaz  en  la  determinación  de  los  flujos  comerciales  en  casos 
de  variables  con  alto  grado  de  agregación,  como  es  el  caso  de  las  áreas  comerciales  de 
España  donde  el  punto  de  origen  está  constituido  por  el  conjunto  de  consumidores  de  un municipio  y  el  punto  de  destino  es  el  conjunto  de  todos  los  centros  comerciales  del 
municipio cabecera de área. 
 
CONCEPTO DE ÁREA COMERCIAL 
Se puede definir el área comercial como el espacio geográfico formado por el conjunto de 
municipios  cuya  población  se  siente  atraída  comercialmente  por  el  municipio  de  mayor equipamiento comercial de la zona, que constituye su núcleo central o cabecera 
 
Los  habitantes  de  la  zona  comprendida  dentro  del  área  comercial  acuden  a  un  municipio 
de la misma, la cabecera, a hacer compras de bienes de un cierto valor, que no se adquieren 
todos  los  días  y  que  requieren  una  cuidadosa  elección.  Los  consumidores  de  un  área concreta se desplazan preferentemente a su cabecera y no a otro núcleo, en razón a diversas 
causas,  como  son  el  tiempo  de  viaje  o  calidad  de  las  comunicaciones  y  el  equipamiento 
comercial. 
 

GESTIÓN DE EMPRESAS 12-13
PRÁCTICA TEMA 2: Dirección Comercial: Áreas comerciales

 
 
 

La  localidad  sobre  la  cual  gravita  la  población  del  área  comercial  para  hacer  compras  se 
llama  cabecera  de  área  o  núcleo  central.  Un  área  comercial  es una  especie  de  "provincia 
comercial".  Siguiendo  con  el  símil,  la  cabecera  de  área  jugaría  el  papel  de  "capital"  de  esa 
provincia comercial. 
 
Las  áreas  comerciales  pueden  tener  o  no  una  o  varias  subáreas  comerciales.  Estas  son 
zonas  geográficas  cuya  población  acude  para  hacer  ciertas  compras  a  un  determinado 
núcleo  urbano ‐cabecera  de subárea‐,  mientras  que  a  su  vez,  toda  la  subárea  es  atraída  por 
la cabecera de área, que tiene un grado mayor de intensidad y especialización comercial. 
 
MODELO DE REILLY 
El  profesor  W.J.  Reilly,  de  la  Universidad  de  Texas,  publicó  en  1931  su  Ley  de  Gravitación 
del Comercio al Detall ("The Law of Retail Gravitation"): 

 
donde: ...