Grid De Ventas
Páginas: 5 (1002 palabras)
Publicado: 10 de marzo de 2013
grupo: E208 M-J 9:00 - 11:00 Admón. De la fuerza de ventas TAREA
EL GRID DE VENTAS
Cada vendedor actúa en la venta con su propia personalidad, Blakey Mouton idearon un sistema para representar las relaciones entre vendedor y cliente, mediante dos ejes cartesianos, cuyas escalas representan el interés por laventa y el interés por el cliente del vendedor. Dichas escalas van de 1 a 9, siendo este ultimo el valor máximo de interés.
TIPOLOGÍA, ACTITUDES Y COMPORTAMIENTOS DELVENDEDOR
Puntos de interés:
El 1,1
Implica mínimo interés tanto por el cliente como por el producto, "Si Ud. quiere compre", mínimo esfuerzo por parte del vendedor. Es un ser pasivo y poco gratificado por su trabajo.
El 1,9Denota un interés máximo por el cliente, "Mi cliente es mi amigo, quiero que esté satisfecho con mis soluciones". Este tipo de vendedor puede ser muy profesional y tener éxito aunque no es la posición ideal, ya que puede faltarle la ayuda a la decisión que todo cliente necesita. Preferirá perder un pedido que un amigo.
Un vendedor 9,1
Es por el contrario un "Caza pedidos", los consigue alprecio que sea, este es su reto. Los clientes representan su medio de vida. Es un buen "conseguidor" a la hora de cerrar el pedido, sin embargo, puede ser que su dureza le haga perder algunos clientes. Este tipo contribuye al desprestigio de los vendedores profesionales.
Una posición 5,5
Suele indicar una orientación técnica, es un hombre que confía en su sistema de ventas aprendido. Son confrecuencia repetitivos en sus acciones.
El 9,9
Es la combinación ideal, "Yo busco la solución al problema del cliente y cuando la encuentro intento que trabajemos juntos". Es el vendedor que se hace preguntas del tipo:
•Es mi producto útil para mi cliente?
•Tiene algún inconveniente?
•Reportará beneficios?
•Satisfará necesidades?...
Es un vendedor consultivo, y, por tanto, está tremendamentemotivado, ya que sabe que ofrece lo mejor para su cliente.
EL GRID DE compras
De manera análoga al vendedor, el cliente tiene también un interés por realizar la compra y otro por el vendedor. Si realizamos una gráfica igual al anterior poniendo el interés por la compra en el eje horizontal, y el relativo al vendedor en el vertical, tendremos el grid del cliente.
TIPOLOGÍAS, ACTITUDES YCOMPORTAMIENTOS DELCLIENTE
Casos concretos:
El cliente 1,1
Carece de interés, es un comprador indiferente que posiblemente intentará declinar la responsabilidad de comprar.
El cliente 1,9
Buscará comprar a vendedores de su agrado, y será fácil de convencer si pertenecemos a ese grupo. Se verá inclinado a comprar cosas inadecuadas o que no necesita. Tras este comportamiento, posiblemente seencuentra la necesidad de ser querido.
El 9,1
Es un "comprador defensivo", su máxima es: "No se aprovecharán de mí". En la lucha pretende sacar el máximo valor a su dinero. Este individuo piensa que el vendedor le necesita mas que él al vendedor.
Un comprador de tipo 5,5
Es un comprador "conservador", por ello se basará en el prestigio de la marca que adquiere y en las referencias probadas.Un cliente 9,9
"sabe lo que quiere", ha estudiado su problema y busca soluciones adecuadas.
MOTIVACIONES O RESORTES DE VENTA
Existen ciertas tendencias que llamaremos motivaciones o resortes de venta, las cuales llevan a una persona a ejecutar una acción específica, en forma específica en la ocasión adecuada. Estas a su vez se dividen en subresortes y a continuación se describe en queconsisten:
Los subresortes que corresponden a este temor son los siguientes:
* Temor vital. Implica la toma de una decisión en base a la inquietud ante algo que consideramos o sentimos peligroso y que incluso pudiera afectar la vida
* Temor oportunidad. Tiene que ver con la conveniencia de tiempo o lugar.
* Temor seguridad. Es el temor que se manifiesta por correr un posible riesgo...
EL GRID DE VENTAS
Cada vendedor actúa en la venta con su propia personalidad, Blakey Mouton idearon un sistema para representar las relaciones entre vendedor y cliente, mediante dos ejes cartesianos, cuyas escalas representan el interés por laventa y el interés por el cliente del vendedor. Dichas escalas van de 1 a 9, siendo este ultimo el valor máximo de interés.
TIPOLOGÍA, ACTITUDES Y COMPORTAMIENTOS DELVENDEDOR
Puntos de interés:
El 1,1
Implica mínimo interés tanto por el cliente como por el producto, "Si Ud. quiere compre", mínimo esfuerzo por parte del vendedor. Es un ser pasivo y poco gratificado por su trabajo.
El 1,9Denota un interés máximo por el cliente, "Mi cliente es mi amigo, quiero que esté satisfecho con mis soluciones". Este tipo de vendedor puede ser muy profesional y tener éxito aunque no es la posición ideal, ya que puede faltarle la ayuda a la decisión que todo cliente necesita. Preferirá perder un pedido que un amigo.
Un vendedor 9,1
Es por el contrario un "Caza pedidos", los consigue alprecio que sea, este es su reto. Los clientes representan su medio de vida. Es un buen "conseguidor" a la hora de cerrar el pedido, sin embargo, puede ser que su dureza le haga perder algunos clientes. Este tipo contribuye al desprestigio de los vendedores profesionales.
Una posición 5,5
Suele indicar una orientación técnica, es un hombre que confía en su sistema de ventas aprendido. Son confrecuencia repetitivos en sus acciones.
El 9,9
Es la combinación ideal, "Yo busco la solución al problema del cliente y cuando la encuentro intento que trabajemos juntos". Es el vendedor que se hace preguntas del tipo:
•Es mi producto útil para mi cliente?
•Tiene algún inconveniente?
•Reportará beneficios?
•Satisfará necesidades?...
Es un vendedor consultivo, y, por tanto, está tremendamentemotivado, ya que sabe que ofrece lo mejor para su cliente.
EL GRID DE compras
De manera análoga al vendedor, el cliente tiene también un interés por realizar la compra y otro por el vendedor. Si realizamos una gráfica igual al anterior poniendo el interés por la compra en el eje horizontal, y el relativo al vendedor en el vertical, tendremos el grid del cliente.
TIPOLOGÍAS, ACTITUDES YCOMPORTAMIENTOS DELCLIENTE
Casos concretos:
El cliente 1,1
Carece de interés, es un comprador indiferente que posiblemente intentará declinar la responsabilidad de comprar.
El cliente 1,9
Buscará comprar a vendedores de su agrado, y será fácil de convencer si pertenecemos a ese grupo. Se verá inclinado a comprar cosas inadecuadas o que no necesita. Tras este comportamiento, posiblemente seencuentra la necesidad de ser querido.
El 9,1
Es un "comprador defensivo", su máxima es: "No se aprovecharán de mí". En la lucha pretende sacar el máximo valor a su dinero. Este individuo piensa que el vendedor le necesita mas que él al vendedor.
Un comprador de tipo 5,5
Es un comprador "conservador", por ello se basará en el prestigio de la marca que adquiere y en las referencias probadas.Un cliente 9,9
"sabe lo que quiere", ha estudiado su problema y busca soluciones adecuadas.
MOTIVACIONES O RESORTES DE VENTA
Existen ciertas tendencias que llamaremos motivaciones o resortes de venta, las cuales llevan a una persona a ejecutar una acción específica, en forma específica en la ocasión adecuada. Estas a su vez se dividen en subresortes y a continuación se describe en queconsisten:
Los subresortes que corresponden a este temor son los siguientes:
* Temor vital. Implica la toma de una decisión en base a la inquietud ante algo que consideramos o sentimos peligroso y que incluso pudiera afectar la vida
* Temor oportunidad. Tiene que ver con la conveniencia de tiempo o lugar.
* Temor seguridad. Es el temor que se manifiesta por correr un posible riesgo...
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