Grupo 5 METODOS DE VTAS EVAL Y CONTROL

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
MÉTODOS APLICABLES PARA
LA EVALUACIÓN Y CONTROL DE
LAS VENTAS

GRUPO Nº 5
INTEGRANTES
 Barreto Moran Lissette
 Bayas Salazar Tamara
 Criollo Heras Joselyne
 Cruz Jurado Beatriz
 Guzñay Cava Bethy
 León Leyton Sara

MÉTODOS APLICABLES PARA
LA EVALUACIÓN Y CONTROL
DE LAS VENTAS
Los métodos de ventas no se encuentran constituidos bajo estándares
únicos, por elcontrario, existen una gran variedad de modelos
reconocidos y utilizados a lo largo de la historia.

No importa cuál de ellos se utilice, lo importante es establecer el que
más se acople a nuestras necesidades como negocio, puesto que la
falta en la aplicación de métodos de ventas acarrea resultados
negativos en nuestros ingresos.

Modelo del
Script de Ventas

Modelo de
Cierre de Venta

Modelo de Ventade Relación

Modelo de
Resolución de
Problema

Modelo de Valor
Agregado

Modelo de Venta
Consultivo

Modelo de
Asociación

Modelo de Venta
de Equipo

Modelo de Venta
Compleja

MODELO DEL SCRIPT DE VENTA

FUE DESARROLADO EN 1887 POR JHON HENRY PATTERSON, SE DIVIDE EN CUATRO PARTES:
PRESENTACIÓN: contiene 5 elementos fundamentales
 Saludo Inicial
 Nombre del Cliente
 Presentación Personal
Motivo de la llamada
 Indagar el estado del Cliente
OFERTA: lo que vamos a informarle al cliente
 Los beneficios que tiene
 Características(si hay tiempo)
 Condiciones de la Venta
 Indagar entendimiento de la empresa
OBJECIONES: el vendedor debe de tener a la mano una lista de argumentos a utilizar cada vez que aparezcan
dichas objeciones
 Aclarar, Ampliar y Desmentir
CIERRE: utilizar frasespara motivar al cliente o buscar un compromiso con una segunda llamada
 Cerrar, buscar un Compromiso

MODELO DE CIERRE DE VENTA
CIERRE DIRECTO.-Cuando el cliente ha dado
varias aceptaciones del producto durante la
entrevista
 El vendedor le pregunta abiertamente sobre su
conformidad
 Se cierra el pedido

HACER DESEAR.-Privar al cliente
momentáneamente de la posesión del
producto
 “Voy a ver sinos queda”

ANTICIPAR LA POSESIÓN.-Hacer que el
cliente se vea utilizando el producto
Hacer que el cliente sienta la satisfacciones
que le dará el producto.
 “Imagínese que le dirán sus amistades acerca
de este producto, Usted será la envidia de
CIERRE PRESUNTIVO.- Muchos clientes dudan
todas ellas ”
ante una decisión importante , pero es mas
fácil si lo hacemos decidir en base a pequeñas
CIERREPOR OFERTA.-Dar la necesidad de
aceptaciones de los beneficios del producto
adquirir el producto por urgencia.
 ¿Le parece bien el producto?
 “Adquiéralo ya , porque subirá el mes que
 ¿Algún otro color que desee, o que color dijo
viene”
que le gustaba más?
ORDEN DE CIERRE.-El vendedor toma notas
Le va haciendo preguntas en las que el cliente
dice “si”
 “Puede firmarme aquí…”

 
MODELO DEVENTA DE RELACIÓN

En este método, el vendedor genera con el
cliente una relación de mayor confianza que
persiste en el tiempo y que se mantiene
gracias a las repetidas visitas del cliente.
En este caso el vendedor y el cliente
pueden llegar a conocerse tanto en el
ámbito profesional como personal.

MODELO DE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS

Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para darsoluciones

.

que sean de valor para el cliente o prospecto

MODELO DEL VALOR AGREGADO

De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una
percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.

MODELO DE VENTA CONSULTIVA
Reside en cómo a través de un proceso de indagación basado en
preguntas sobre el negocio del cliente ejecutado por el vendedor éste
ayuda alprospecto a solucionar un problema o alcanzar una nueva
meta por medio del uso de sus productos o servicios.

MODELO DE ASOCIACIÓN

Más que un modelo es una forma de conseguir
que el cliente sienta que forma parte del proceso
de venta, como un asociado.

MODELO DE VENTA DE EQUIPO.
 En este modelo el vendedor debe coordinar todas las
actividades dentro de la organización y externamente,
para...