Grupo Arión

ÍNDICE
Resumen ejecutivo……………………………………………………..4
Antecedentes…………………………………………………………...5
Misión…………………………………………………………………....6
Visión……………………………………………………………………7
Valores………………………………………………………………….8

1. PLANEACIÓN
1.1 Mercado meta……………………………………………………...10
1.2 Análisis del sector…………………………………………………11
1.3 Objetivos financieros……………………………………………...13
1.4 Objetivos de recursoshumanos………………………………....13
1.5 Objetivo de ventas……………………………………………........13
1.6 Políticas de ventas.....................................................................14
1.7 Estrategias y tácticas: Producto.................................................18
1.8 Estrategias y tácticas: Precio.....................................................18
1.9 Estrategias y tácticas:Plaza......................................................19
1.10 Estrategias y tácticas: Promoción............................................19
1.11 Tipos de venta..........................................................................24
1.12 Proceso de venta.....................................................................24
1.13 Pronostico deVentas...............................................................25
2. ORGANIZACIÓN
2.1 Organigrama de fuerza de ventas.............................................30
2.2 Perfil del puesto: ejecutivo de ventas........................................31
2.2 Descripción de puesto...............................................................32
2.4 Estándares de desempeño........................................................332.5 Métodos de reclutamiento..........................................................34
2.6 Método de selección..................................................................35
2.7 Tamaño optimo de la fuerza de ventas......................................36
2.8 Asignación de territorios.............................................................38
2.9Capacitación...............................................................................42
2.9.1Descripción....................................................................44
2.9.1Presupuesto.....................................................................49
2.9.1Formato de evaluación.....................................................50

3. DIRECCIÓN
3.1Compensaciones...........................................................................54
3.1.1Incentivos..........................................................................54
3.2 Concurso de ventas.......................................................................57
3.2.1 Plan de concurso de ventas.............................................57
3.2.2 Presupuesto delconcurso................................................60
3.2.3 Tácticas para evitar trampas de los vendedores..............61

4. CONTROL
4.1 Evaluación del desempeño...........................................................63
4.2 Concentrado de gastos de venta año 2013..................................67
4.3 Estado de resultados proforma.....................................................69
4.4 Margen de utilidad..................................................................70
ANEXOS
Solicitud de empleo.............................................................................71
Entrevista escrita.................................................................................74
Verificación de referencias..................................................................76


RESUMENEJECUTIVO
El presente documento es un Plan de Ventas para el Grupo Arión para el año 2013, en la ciudad de Guadalajara con el objetivo de alcanzar utilidades de 20% sobre las ventas de dicho periodo. Este plan está desarrollado en base al objetivo corporativo planteado por Grupo Arión en los cuales se expresa el deseo de volver más eficientes los procesos de venta en las 8 regiones del país...