Guía De Estudio De : Marketing Directo y Relacional

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Guía de Estudio de : Marketing Directo y Relacional PUBLI- 313
Número de la Unidad: 01

Nombre de la unidad temática:

Introducción al Marketing relacional y directo. Identificar las principales diferencias entre el marketing transaccional y el marketing relacional. -Reconocer la evolución de las distintas orientaciones del marketing. Reconocer el concepto de marketing relacional y suvinculación con el concepto de CRM ( Customer Relationship Management). -Comprender el proceso de CRM y sus etapas. Reconocer las principales causas del fracaso del Concepto de CRM. -Comprender los modelos de CRM, de diversos Autores. -Diferenciar entre el concepto de CRM operacional, analítico y colaborativo. -Comprender el concepto de LTV: valor de vida para el cliente. -Comprender concepto delealtad -Reconocer las aplicaciones del concepto de CRM en empresas reales: Tesco y Ritz-Carlton.

Objetivos de la unidad temática: (Lo que se quiere conseguir en aula)

Aprendizajes y competencias esperados: (Lo que el alumno será capaz de saber y hacer)

Comprender los alcances del marketing relacional y como se diferencia de los otros enfoques del marketing de masas Reconocer el concepto CRMo Administración de la relación con el cliente y LTV (valor de vida de un cliente) Comprender las principales estrategias de fidelización de cliente. Reinares, Pedro y Jose Ponzoa; Marketing Relacional.: Caps. 1, 2 , 3, 4 y 6.

Bibliografía de lectura obligatoria:

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Unidad-1: “Introducción al marketing directo y relacional” .
MARKETING: VISIÓN GENERAL “La clave para alcanzar las metas dela organización es determinar las necesidades de los mercados y adaptarse a satisfacerlas en forma eficiente y rentable”. Philip Kotler. ¿Qué hace a las empresas preocuparse por el Marketing?  Nuevos requerimientos de los consumidores (Consumidores muy exigentes y alto poder negociación)  Fuerzas competitivas (Hipercompetitivad: Eg: Marcas autos en Chile).  Ritmo del cambio ( Constante =Cambio)  Fuerzas que determinan el panorama económico...( Crisis Asiática-Chile)  Tecnología (e-commerce).  Globalización (aldea global-competidores Globales). Definición de Marketing “Marketing es un proceso social mediante el cual grupos e individuos logran lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios que otros valoran” (Philip Kotler) Otrasdefiniciones de Marketing -“Actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio”. -“Proceso de acople entre las necesidades/demandas de los clientes con los recursos/objetivos de la organización”. - “Identificación , creación y mantención de clientes satisfechos en un marco rentable”. -“Elección de mercados meta,identificando las necesidades de los consumidores, desarrollando productos que satisfagan esas necesidades, proporcionándoles valor a los consumidores y utilidades a las empresas”. Conceptos necesarios para comprender las definiciones de Marketing: *Intercambio :

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¿ Qué es intercambio? -Acción de obtener un objeto deseado de otra persona, Ofreciendo algo a cambio. Ej: Trueque-CounterTrade.-Condiciones necesarias para intercambio: al menos 2 partes, Se transa algo de valor, libertad de elegir/rechazar, es factible Negociar. Ej: modelo economia socialista no hay intercambios. En sistema capitalista: si hay intercambios!!!!!. *Transacción :

¿Qué es una transacción? -Canje de valores entre dos partes : una oferente y otra demandante. - Un intercambio genera una transacción. -Ej: Una personavende su $ a cambio de adquirir una PC. Niveles de Gestión del Marketing : Marketing Estratégico v/s Marketing Operacional Primero: Marketing Estratégico : (visión-misión-segmentaciónanálisis Foda- targetingposicionamiento) Parte Pensante : Cerebro Segundo: Marketing Operacional : Marketing Mix = 4 P : Parte Ejecutante : Músculo. 5 Orientaciones de las Empresas hacia el Mercado: Enfoque producción...