Guía de estudio para análisis del consumidor

GUIA DE ESTUDIO PARA ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ALFRED MARSHALL, empleó la vara de medir dinero, su teoría específica se basa en las decisiones de compra (cálculos económicos, racionales y conscientes), al realizar una compra, obtienes una utilidad, mayor promoción, mayores ventas, mayor ingreso mayor demanda. SI LA UTILIDAD ES BUENA SE COMPRA.
*Elautor original era Hebert Marshall Mc Lujan
SIGMUND FREUD: Freud enfatizó en las razones emocionales o no utilitarias para comprar, habla de una energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad ésta energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo.
ESTRUCTURA DE LA PERSONALIDAD: ID (impulsos primitivos, satisfacción inmediata), EGO (monitorinterno, equilibra al ID y las restricciones del superego. Y SUPEREGO (expresión interna de la moral de la sociedad y los códigos éticos de conducta)
ETAPAS DE LA PERSONALIDAD: ORAL, ANAL, FÁLICA Y GENITAL, LATENCIA
Principalmente se basa en necesidades o impulsos inconscientes.
MODELO PSICOLÓGICO DE VEBLEN:
Conducta del consumidor
TRES FENÓMENOS
ACTIVIDAD
PERSONA
EXPERIENCIA;
Suma decreencias valores, costumbres de generación en generación.
CULTURA: Influencia que mantiene el medio en el que está. EL PRESTIGIO MOTIVA LA COMPRA, MIENTRAS MÁS TIENE SMÁS VALES = TEORÍA DEL OCIOSO.

PAVLOV (FISIÓLOGICO)
Impulsos claves, respuestas, reacción = toma de decisión de una compra.
ESTÍMULO CONDICIONADO. ANUNCIO PUBLICITARIO UNA PERSONA RESPONDE A UN ESTÍMULO
RELACIÓNPRODUCTO-CLIENTE: Se crea un lazo si no se nutra tiende a debilitarse hasta que desaparezca, innovación.
SI SE COMPRA UN PRODUCTO SE OFRECE ALGO EXTRA.
PAVLOV MKT
IMPULSO CLAVE (LOCALIZAR EL MERCADO)
CLAVE IMPULSO (QUÉ NECESITA)
REACCIÓN REACCIÓN (PUBLICIDAD)
RESPUESTAS RESPUESTA (COMPRA)
ESTRATIFICACIÓN SOCIAL: Percepción estimular
Recepción
Atención
Comprensión
JerarquizaciónFACTORES DETERMINANTES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
PERSONALES: Edad y fase del ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias económicas
Estilo de vida
Personalidad y auto concepto

PSICOLÓGICAS: MOTIVACIÓN, PERCEPCIÓN Y ACTITUDES.

TEORÍA DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

DIFERENCIAS SIGNIFICATIVAS ENTRE MARCAS:
ALTA IMPLICACIÓN
Comportamiento
Complejo de compra

BAJA IMPLICACIÓNComportamiento de búsquedas variadas
POCAS DIFERENCIAS ENTRE MARCAS
Comportamiento de compra reductor de disonancia
Comportamiento habitual de compra
Comportamiento de búsqueda variada, hay baja implicación de los consumidores pero diferencias significativas entre las marcas
Comportamiento complejo de compra. Alta implicación con el producto, la compra es cara, la información del productoprecisa.

MODELO DE TOMA DE DESICIONES DEL CONSUMIDOR
Influencias externas:
Insumos: (esfuerzos de mercadotecnia de la empresa)
Producto
Promoción
Precio
Plaza
Ambiente sociocultural.- familia, fuentes informales, otras fuentes no comerciales, clase social, subcultural y cultural.
Las influencias pueden dirigirse al individuo ser buscadas de forma activa por él.
PROCESO |Reconocimiento de las necesidades |
| Búsqueda previa a la compra |
| Evaluación de alternativas |

CAMPO SICOLÓGICO PERSONALIDAD: LIGADA A LA FORMA DE PENSAR
1.- Motivación ACTITUDES: CÓMO ATÚA LA PERSONA
2.- Percepción
3.- Aprendizaje
4.- Personalidad
5.- Actitudes
6.- Experiencia
Comportamiento posterior a la decisión
PRODUCCIÓN (DE SATISFACCIÓN)
1.- Compra
2.-Prueba
3.- Compra repetida
4.- Evaluación post compra input: entradas output: salidas
CONCIENCIA Y LEALTAD A LA MARCA
MARCA: Es un nombre o sustantivo con una connotación literalmente gramatical que sirve para identificación y al mismo tiempo nos da una idea relativa y abstracta con un significado asociado que nos permite evaluar e identificar el producto.
Una marca que adquiere valor por...