Gu a de Aprendizaje RAP 14



Programa de Formación:

Código:631110
Versión: 100

Técnico en Ventas de Productos y Servicios
Nombre del Proyecto:

Código:324313
Fortalecimiento de acciones comerciales para las Mipymes de la ciudad de Bogotá.
Fase del proyecto:

Fase 3: Ejecución.
Actividad (es) del Proyecto:
ACTIVIDAD 6: Aplicar planes de cierre de ventas teniendo en cuenta las condiciones y parametros de negociacióncon los clientes de las Mipymes.
Actividad (es) de Aprendizaje:
A.A. 14.1 (Reflexión Inicial) Analizar…
A.A. 14.2 (Contextualización):
Reconocer…
A.A. 14.3 (Conceptualización): Apropiar.
A.A. 14.4 (Aplicación):
Ejecutar…
Ambiente de formación ESCENARIO
Ambiente de formación, Biblioteca SENA y/o Colegio y Plataforma Sofia Plus, Blackboard Enlaces páginas WEB, BLOG, CHAT, Foros temáticos ysociales.
MATERIALES DE FORMACIÓN



DEVOLUTIVO
Equipo de cómputo.
Video Beam
CONSUMIBLE  
Papel impresora, borrador tablero, marcador borraseco, Memoria USB, bolígrafos, lápiz, libreta apuntes.
 Internet Word, power point, prezi
Resultado de Aprendizaje:

Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando técnicas de argumentación y cierre de ventas siguiendo procedimientos paranegociar un producto o servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de venta y los términos de negociación.
Competencia:
Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa
Resultado de Aprendizaje:

Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en la ejecución de los procesos de aprendizaje.
Competencia:Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social.
Resultado de Aprendizaje:

Realizar intercambios sociales y prácticos muy breves, con un vocabulario suficiente para hacer una exposición o mantener una conversación sencilla sobre temas técnicos.
Competencia:
Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con lanaturaleza en los contextos laboral y social.
Duración de la guía ( en horas):

Total Horas:
60
Horas Presenciales:
50
Horas Desescolarizadas:
15




PROCESO DE VENTAS

Las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicasnecesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmentecomo la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o vendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria.

En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado alímites de la práctica y el entendimiento, son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor está continuamente rozando la frustración y el rechazo. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolingüística,motivacionales e idiomas.

Es importante para un vendedor trabajar con una estructura de trabajo. Por ese motivo, es conveniente profundizar en diferenciar entre vender y despachar, ya que esto último es lo que aún se está haciendo, y sólo a través de la gestión profesional de un vendedor se posicionará el «arte de vender» en el lugar privilegiado que le corresponde dentro del mundo empresarial y social....