GU A DE ESTUDIOS DE ADMINISTRACI N DE VENTAS

GUÍA DE ESTUDIOS DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

DEFINICIÓN DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS:

DEFINICIÓN DE GERENTE DE VENTAS:
El gerente de ventas es un individuo que tiene la capacidad para determinar cuáles son los objetivos a alcanzar por parte de la fuerza de ventas.

Por otra parte, el gerente de ventas debe tener dos bases fundamentales una base administrativa y una base mercadológica, es aquelencargado de coordinar los esfuerzos de la fuerza de ventas en función de las necesidades de la empresa; determinar cuáles son los caminos comercialmente más redituables; y establecer metas y parámetros de acción para la obtención de los mismos.

PRESUPUESTO DE VENTAS
Con base en el cumplimiento que se haga de la meta presupuestal en el área de ventas, se determina el alcance y crecimiento que laempresa tendrá. Así pues, el presupuesto de ventas es el monto económico que la empresa planea obtener en un periodo de tiempo determinado, tomando en cuenta factores como la producción y el comportamiento del mercado.

Los presupuestos de ventas son todas aquellas predicciones realizas por la empresa con la finalidad de determinar cuáles fueron las ventas durante un periodo de tiempodeterminado, con base en los niveles de oferta y demanda vigentes.

RESPONSABILIDAD BÁSICA DE UN GERENTE DE VENTAS:
La responsabilidad única del gerente de ventas es el compromiso, ya que esto es sinónimo de obtención. El gerente de ventas debe de ser una persona con un entusiasmo constante y con capacidad para poder proveer de incentivos, no sólo en el aspecto económico sino también en el aspecto moral, atodo el personal que conforma la fuerza de ventas.

La segunda responsabilidad fundamental del gerente de ventas es poder hacer de todas las ventas efectuadas un sinónimo de dinero, es decir, que todas las ventas que sean realizadas sean conciliadoras y se traduzcan en un monto económico determinado.

Resumiendo, entonces, las principales responsabilidades del gerente de ventas son: el compromiso yla previsión.

ÁREA DE MERCADOTÉCNIA
El área de mercadotecnia es la encargada de establecer cuáles serán los parámetros para poder llegar a las metas establecidas según el presupuesto de ventas; también será esta área la encargada de determinar cuáles son las tendencias en el mercado y cuáles son las necesidades que se verán traducidas en oportunidades que la fuerza de ventas aprovechará.MEGATENDENCIAS
Las megatendencias son aquellos fenómenos o eventos que ocurren en el ámbito social, cultural, económico a nivel mundial y que tienen una fuerte relación con los eventos que se pudieran suscitar en el país, pero sobre todo determinan los mercados de consumo por lo que son oportunidades que se generan constantemente y que pueden conducir al crecimiento de la empresa o bien a su cierre sino se toman en consideración

CARÁCTERSITICAS DEL PROFESIONAL DE VENTAS
Escolaridad
Actitud
Imagen y apariencia
Técnicas de ventas
Conocimiento de sus productos y de la empresa
Fuerte cultura de trabajo en equipo
Aquellas vistas en clases

LAS MUJERES EN LAS VENTAS
Las ventas son una actividad que se ha desarrollado con una fuerte base masculina. Sin embargo, se ha demostrado que las mujereslogran implementarla de una manera mucho más eficiente, principalmente porque las negociaciones entre individuos de distinto sexo tienen una base psicológica mucho más fuerte, y resulta mucho más sencillo poder establecer parámetros de complementación en negociaciones más eficientes.

DIVERSIDAD DE LOS TRABAJOS EN LAS VENTAS
Las ventas se relacionan con una gran cantidad de tareas, las cuales seránenlistadas a continuación:
Prospección. Se identifica cuáles son los individuos más aptos para la adquisición de un bien en particular.
Negociación. Se encuentran todas las barreras para que se pueda llevar a cabo el acto final de venta. Se contraponen los intereses de los compradores y de los vendedores.
Cumplimiento: Se debe proporcionar el producto no sólo en el tiempo y forma solicitados por el...