Guerra de guerrillas

PRINCIPIO DE LA GUERRA DE GUERRILLAS

Muchos de los participantes en la guerra mercadotécnica deben ser guerrilleros. las compañías pequeñas pueden tener éxito mientras no traten de emular a los gigantes del medio.

Principio De Guerrilla Nº 1 HALLAR UN SEGMENTO DEL MERCADO LO SUFICIENTEMENTE PEQUEÑO PARA DEFENDERLO: En ciertos aspectos, una campaña emprendida a base de guerrillas se semeja aun ataque de flanqueo. Podría decirse, por ejemplo, que la Rolls-Royce es un flanqueador caro. Sin embargo, hay una diferencia crítica entre la lucha de flanqueo y la de la guerrilla. Un ataque de flanqueo se lanza deliberadamente cerca de la posición del líder, el objetivo del ataque es sangrar o debilitar la participación del líder. La Mercedes Benz practica un ataque de flanqueo de precioelevado contra Cadillac, y en verdad triunfó al debilitar las operaciones a la división de la General Motors, a tal grado que la Cadillac lanzó el Seville en un intento por defenderse. La Rolls-Royce utiliza una verdadera guerrilla; aunque pudiera arrebatar el negocio a cualquier otro, su estrategia no está planeada para enredarse en una posición competitiva. Esto quiere decir que hay que escoger unsegmento lo bastante pequeño para convertirse en su líder.

Principio De Guerrilla Nº 2 NO IMPORTA LO PRÓSPERO QUE SE LLEGUE A SER, NO HAY QUE ACTUAR NUNCA COMO EL LÍDER: Las guerrillas deben explotar esta debilidad colocando la mayor cantidad posible de su personal en la línea principal de batalla; deben resistir la tentación de integrar organigramas formales, descripciones de puestos,desarrollo de la persona en el puesto y otros atavíos de una organización repleta de personal. Siempre que sea posible, las guerrillas deberán estar todas en la línea y no en el personal. Una guerrilla también puede aprovechar su tamaño pequeño para tomar decisiones rápidas. Esto puede ser una cualidad preciada al competir con las grandes compañías nacionales, para quienes una decisión rápida significa 30días de trabajo administrativo en lugar de 6 meses usuales.

Principio De Guerrilla Nº 3 ESTAR PREPARADO PARA RETIRARSE PRESURADAMENTE ANTE UNA NOTICIA DE ÚLTIMO MOMENTO: una compañía que huye sigue viviendo para luchar en otra ocasión. No vacilar en abandonar una posición o un producto si la batalla se vuelve contra uno, una guerrilla no tiene tantos recursos como para desaprovecharlos en unacausa perdida; debe decidir con rapidez si renuncia o entra en acción. Una compañía pequeña puede cambiar las cosas a su alrededor sin hacer olas. La misma dificultad que se tiene para entrar, se tiene para salir. Las guerrillas deberán emplear su flexibilidad para saltar con rapidez a un nuevo mercado en cuanto vean la oportunidad.

GUERRILLAS GEOGRÁFICAS; Casi cualquier producto o servicionacional puede atacarse localmente, una táctica clásica de guerrilla. Casi cualquier industria ilustra la operación del concepto de guerrilla. Un ejemplo es la banca: en casi cualquier ciudad o estado hay bancos pequeños que deben aprender cómo competir con los grandes.

GUERRILLAS DEMOGRÁFICAS; Otra táctica de guerrilla clásica consiste en atraer un segmento específico de la población, creadoestableciendo una categoría específica por edades, nivel de ingresos, ocupación, etc.

GUERRILLAS RELACIONADAS CON INDUSTRIAS; Otra estrategia de guerrilla consiste en concentrarse en un sector industrial específico. En el negocio de las computadoras, por ejemplo, esta estrategia se conoce como mercadotecnia vertical. Algunas compañías de computadoras seleccionan un sector industrial (publicidad,banca, editorial, etc.) y después diseñan un sistema completo de computadoras que resuelva los problemas existentes sólo en ese sector. Algunas veces, el sistema abarca hardware y software especiales. La clave del éxito de una guerrilla en ese sector industrial consiste en ser limitada y profunda, no vasta y superficial.

GUERRILLAS RELACIONADAS CON PRODUCTOS; Muchas guerrillas dan utilidades...