Guerrero

SOLUZIONA: Negociación de una alianza estratégica en Europa del Este

© Global Marketing Strategies www.globalmarketing.es

1

A principios del año 2001, se firmaba el acuerdo de creación de una sociedad mixta en el Ministerio de Industria y Recursos de Rumania. Al acto asistieron, por la parte rumana, el Ministro de Industria y Recursos, Dan Ioan Popescu, y el director general de laempresa pública Eléctrica, Siviu Lucian Boghiu; por parte española, el presidente de Unión Fenosa y presidente de Soluziona, Victoriano Reinoso, y el director general de Soluziona, Santiago Roura. Llegar a la firma de este acuerdo había supuesto mucho trabajo, esfuerzo y meses de negociaciones entre los delegados de Soluziona y los directivos de la empresa rumana Eléctrica. Desde mediados de los añosnoventa, Rumania, venía siguiendo una política de integración de su sistema con los países de la Unión Europea, y en este sentido había iniciado el proceso de liberalización de la red eléctrica. Por ello, las empresas eléctricas se vieron obligadas a alinear sus políticas y nivel tecnológico con sus homólogos europeos y empezaron a emprender ambiciosos proyectos de modernización de su gestión ytecnología. En el año 2000 aparece en el boletín de las Comunidades Europeas Europea un concurso, con financiación del Banco Europeo de Inversiones (BEI), para la implantación de un sistema de gestión comercial en la empresa pública rumana Eléctrica, distribuidora de electricidad de baja y media tensión. Unión Fenosa se presenta a dicho concurso y resulta adjudicataria. Las ventajas competitivas dela empresa eléctrica española frente a otros concursantes, además de la calidad del servicio y la oferta presentada, eran fundamentalmente dos: en primer lugar, el sistema de gestión comercial de Unión Fenosa ya se había implantado en casi medio centenar de países, por lo que había una experiencia constatada y un reconocimiento de la calidad de dicho sistema, denominado Open SGC, a nivelinternacional; por otra parte, la mayoría de los competidores eran consultoras, no empresas eléctricas como Unión Fenosa, que era también usuaria del sistema; de hecho éste se había implantado en España, hacía más de 15 años. Soluziona es una empresa perteneciente al grupo Unión Fenosa y presta servicios profesionales en las áreas de: ingeniería, calidad y medio ambiente, telecomunicaciones, consultoríaestratégica, tecnologías de la información y servicios de Internet. En julio de 2000 se adjudica el sistema de gestión comercial para el área de Bucarest. Consiste, básicamente, en un software y hardware para la gestión de la facturación y cobros al usuario del servicio. La empresa rumana accede al uso de una nueva tecnología y a un programa adaptado a su estructura y características de mercado quele permitía conocer con mayor exactitud el consumo eléctrico de sus clientes, y aplicar un sistema de cobros más ágil. Una particularidad del mercado, a diferencia del español, es que el usuario rumano tiene que abonar la factura eléctrica en las oficinas de Eléctrica ya que son muy pocas las personas que tienen una cuenta bancaria y, por tanto, no existe la domiciliación bancaria. El nuevo sistemadaba soporte a 850.000 clientes en Bucarest. El objetivo era ir implantando este sistema región por región a toda Rumania, con un mercado potencial
© Global Marketing Strategies www.globalmarketing.es

2

de 8,5 millones de clientes. El objetivo era ir creciendo de forma progresiva para aprovechar la experiencia y conocimiento que se iba adquiriendo a medida que se implantaba el sistema.Para realizar la gestión comercial se necesitaba de un soporte de mantenimiento que Soluziona también estaba en condiciones de ofrecer. De nuevo se iniciaba un proceso de negociación para proponer y negociar con la empresa eléctrica rumana un acuerdo de colaboración para el mantenimiento del sistema. Soluziona, contaba en su equipo negociador con personas con diversos perfiles: experimentados...