GUIA 2 PLANEACION



ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
3.1 ACTIVIDADES DE REFLEXION INICIAL
La actividad Aseguradora en Colombia como en los demás sectores ha venido en constante evolución gracias a la globalización y la exigencia de los consumidores que cada día están más enterados, sin embargo persisten tendencias donde se ve afectado nuestro negocio por prácticas no aceptadas parael correcto funcionamiento de la actividad. Por ejemplo el afán de la gestión comercial por captar un negocio en ocasiones descuida el análisis técnico del mismo y a veces se promete al cliente coberturas que técnicamente no se pueden sostener, o también la aplicación de la normatividad técnica muy radical a veces no tolera la posibilidad de crecer comercialmente por dejar pasar una oportunidad deprotección no común.
3.1.1 ¿Frente a su experiencia y conocimiento adquirido del tema, manifieste como esta rivalidad debe ser contrarrestada para evitar efectos negativos en el desarrollo de la actividad aseguradora y afectación de su rentabilidad?
Hacer una “tormenta de ideas” de forma improvisada sobre un asunto concreto puede resultar muy útil para solucionar un problema que se presente enuna empresa en un momento determinado. Pero implantar definitivamente un método completo y resolutivo al que recurrir siempre es la mejor fórmula para resolver con eficacia cualquier problema que se pueda dar. Uno de los mejores métodos es el CREATIVE PROBLEM SOLVING (CPS), que se basa en una manera de resolver problemas de manera creativa. ¿Cómo se consigue? fundamentalmente, redefiniendo estosproblemas a los que cualquier grande, mediana o pequeña empresa se puede enfrentar y, generando a continuación nuevas ideas, para actuar sobre ellas de forma rápida y eficaz. El CPS se basa en tres grandes ejes de actuación. En primer lugar, realiza un trabajo de exploración e investigación de los retos existentes. A continuación, se pone manos a la obra en la búsqueda de nuevas ideas. Y,finalmente, se prepara para tomar las acciones necesarias para solventar de la mejor forma posible el asunto. En todos estos pasos, es necesario pensar en todas las alternativas posibles y en abrir al máximo el campo de exploración, es lo que suele denominarse el pensamiento divergente. Pero también es fundamental sintetizar y extraer conclusiones, en un esfuerzo de pensamiento convergente. y todoello, insistimos, en cada uno de los tres pasos que hemos citado.
Es difícil que una persona compre algo pensando que no lo va a usar nunca. Con el ejemplo que dimos en un principio estamos dando el mensaje contrario. Todos podemos ser parte de las estadísticas. Es una cuestión de azar. No importa cuánto te cuides, ni dónde estés, si tienes que salir en el diario, saldrás.
Vender un Intangible esvender una solución a un problema del futuro. El Vendedor se está adelantando a una necesidad que ni siquiera se sospecha en llegar.
Por ello algunos puntos importantes a tener presente para vender Intangibles:
Para el Vendedor es necesaria una excelente Capacitación. El dominio del producto y del mercado es fundamental.
Hay que estar muy al día en el ámbito noticioso y estadístico, ya que sivendemos Seguros para el Hogar debemos saber cuál es el índice de robos y las comunas más afectadas, cómo opera el plan cuadrante, cuánto porcentaje de reincidencia existe, etc.
Aunque muchas personas creen fundamentales los “referidos” en el mundo de las ventas, por mi parte creo que también es necesaria la venta en frío. Venta en frío significa buscar clientes sin tener un contacto en unadeterminada empresa. Lo importante es partir teniendo claro el perfil de cliente que compraría y pagaría por un seguro.
A muchas personas les asustan los Vendedores Frontales, es decir, aquellos que ofrecen sin siquiera saludar, o, de forma demasiado mecánica. Tal como el “Caballo de Troya”, a veces es mejor disfrazar la estrategia a través de información y no de venta. Asesorar, resolver dudas, hacer...