Guia 2

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
3.1 Actividades de Reflexión inicial.
1. ¿Qué entiende por política comercial y política de crédito?, Cual es su utilidad?
Política Comercial:
Forma que tiene la entidad financiera para dar a conocer sus productos y servicios.
Política de Crédito:
Son los requisitos establecidos por la entidad para otorgar sus productos yservicios.
Su utilidad:
Filtrar los clientes potenciales para evitar erróneamente colocación de sus productos y servicios.
2. ¿Considera necesario que el asesor comercial identifique comparativamente las características, requisitos, ventajas y beneficios de los productos del portafolio de una entidad y de la competencia? Porque?
si ya que es necesario conocer lo que se va a ofrecer y como lo va aofrecer.
Debe saber las ventajas y desventajas de sus productos y servicios, para poderse desenvolver ante la competencia, de esta manera lograr llegar al mercado objetivo.
3. ¿Cuál cree usted que debe ser el compromiso del funcionario financiero frente al manejo de la información del portafolio bancario y del portafolio de la competencia?
Fidelidad y estar empapado del tema para así estar a lavanguardia del gremio.
4. En las entidades financieras se clasifican los clientes, ¿Sabe usted como realizan la segmentación estas entidades de sus clientes?
Se clasifican por:
Sus ingresos
Su calificación ante las centrales de riesgo
Tipo de contrato
De acuerdo a su razón social
SEGMENTACION: es la manera como las entidades financieras agrupan la población u objetivo para cada uno de sus portafoliosejm: Premium, Pymes, Pequeñas y Medianas Empresas.
EMPRESARIAL: personas jurídicas.
PERSONAL: personal natural con ingresos.
CAPTACION: dineros o recursos que la entidad recibe de los clientes.
COLOCACION: dineros que las entidades entregan a los clientes.
RECUPERACION: dinero que la entidad financiera han puesto en mano de los clientes.

3.2 Actividades de contextualización e identificación deconocimientos necesarios para el aprendizaje.
Se adjunta archivo de Powert Point
1. Elaborar una matriz de doble entrada que contenga la siguiente información: Definición de segmentación de mercado, clases de segmentación, características de los diferentes segmentos de las entidades financieras.
SEGMENTACION
Proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios gruposmás pequeños e internamente homogéneos
TIPOS
DEFINICION
CARACTERISTICAS
VARIABLES
GEOGRAFICA
Es aquella que responde al interrogante de ¿Dónde están los clientes?

Se usa el parámetro geográfico para segmentar.
Algunos productos son sensibles a la cultura “costumbres de determinada nación pueblo o región.
Determina donde están los clientes: continentes, países, regiones, departamentos, municipios,ciudades, comunas, barrios etc.

Población. Forma de vida.
Extensión de terreno.
Tamaño de la ciudad, país, región, etc.
Clima

DEMOGRAFICA

Es aquella que responde al interrogante de ¿Cómo son los clientes.?
Considera todas las características de determinada población para crear un perfil.
Combina muchos aspectos de los clientes, permite definir específicamente el mercado al cual dirigir elproducto.
Edad, Genero, Ingreso,
Nivel de escolaridad, Profesión, Religión
PSICOGRAFICA
Es aquella que responde al interrogante de ¿Qué piensan los clientes?

Describe características y respuestas de un individuo ante su entorno, (agresividad, paciencia, necesidad de logro etc.)
Estilo de vida Actitudes
Intereses

CONDUCTUAL
Es aquella que responde al interrogante de ¿Cómo se relacionan losclientes con los bienes o servicios que consumen?
Se refiere al comportamiento relacionado con el producto
Lealtad a determinada marca
Actitud ante determinado producto
Búsqueda del beneficio.
Tasa de utilización del producto.
Fidelidad a la marca.
SEGMENTOS BANCARIOS
TIPO DE SEGMENTO
DEFINICION
PERFIL DEL CLIENTE
CARACTERISTICAS
PERSONAL
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