Guia comercializacion basica

Guia de comercializacion para microempresas

Objetivos de la Guía.

1. Comprender la función de comercialización en la microempresa.
2. Reconocer al microempresario como gestor de la comercialización.
3. Conocer el concepto de estrategia de comercialización y sus elementos.


LA COMERCIALIZACIÓN DENTRO DEL
CICLO ECONÓMICO DE LA EMPRESA

Todas las empresas tienen objetivos yéstos se enmarcan dentro del logro de determinados resultados (obtención de utilidades, mejora de los sueldos, compra de una máquina). Esto implica que se deben implementar algunas funciones que permitan alcanzar dichos objetivos, dentro los cuales podemos señalar los siguientes:

• Búsqueda de las necesidades por satisfacer
• Obtención de recursos
• Compra dematerias primas
• Producción
• Comercialización
• Cobranza

Estas funciones están asociadas a las cuatro funciones básicas que desarrollan las empresas (producción, financiamiento, comercialización, administración). Este proceso se denomina CICLO ECONÓMICO. Cada una de las partes que interviene en él tiene una función que cumplir y el éxito de una noimplica necesariamente que la otra se pueda desarrollar de la misma forma. Por ejemplo, ¿qué pasa si elaboramos un producto y lo vendemos pero no lo pagan? O bien ¿Qué ocurre si tenemos una buena cartera de clientes pero no podemos producir en las condiciones de calidad y cantidad requeridas? En los dos casos se interrumpe el ciclo económico y la empresa no puede seguir desarrollándose.

Una partefundamental del ciclo económico es la función de comercialización; es decir, cómo llegamos con nuestros productos a un consumidor determinado.

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Desde esta perspectiva, la función de comercialización la forman las siguientes partes:

1. Búsqueda de la necesidad a satisfacer en el consumidor
2. Determinación del producto y sus principales características
3. Determinación delprecio al cual se venderán los productos
4. Determinación de la forma en la que el producto será entregado al consumidor
5. Determinación de la comunicación que se usará para dar a conocer los productos

A estos elementos se les llama ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN y una correcta combinación de ellos permite a la microempresa tener posibilidades de éxito en la venta de productos.


ELMERCADO Y EL CONSUMIDOR

El mercado es el espacio a través del cual un conjunto de personas con determinados deseos y necesidades, y que además poseen determinados recursos (dinero), se encuentran con los bienes y servicios capaces de satisfacer sus necesidades.


SEGMENTACIÓN DE MERCADO

El mercado está compuesto por distintos grupos de consumidores que actúan de una manera similar. Acada uno de esos grupos se les llama segmentos de mercado. La microempresa deberá buscar aquel segmento que más se adapte a la estrategia definida para el producto y para su precio.

Mientras más claro esté definido el segmento de mercado al cual se orientan los productos de una microempresa, mayores posibilidades de éxito tendrá su estrategia de comercialización.

El empresario puede definirciertas variables de segmentación respondiendo a las siguientes preguntas:

• ¿Hacia qué segmento del mercado nos orientamos?
• ¿Qué productos fabricaremos?
• ¿A qué precio venderemos el producto?
• ¿Cómo nos comunicaremos con los clientes?


¿QUÉ VOY A VENDER?

Aquí es importante, la capacidad del empresario para ubicar a sus clientes opotenciales clientes. Esto significa que, en un momento dado, las actividades de una microempresa deben orientarse a conocer y detectar las necesidades del mercado, y por tanto de los consumidores y posteriormente, a organizarse para estar en condiciones de ofrecer los servicios o productos que satisfagan las necesidades de esos consumidores.


¿QUIÉN O QUIENES SON LOS CLIENTES?

Los clientes...