guia de adminstracion

TEMARIO

UEA: Comercialización, Consumo y Comunicación I, Comportamiento Humano en la Organización I y II, Fundamentos
1. Comercialización, Consumo y Comunicación I
1.1 Comercialización: conceptos básicos
1.1.1 Mercado
Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio quesatisfaga esa necesidad o deseo.



















Segmentación del mercado
Los compradores difieren en sus deseos, poder de compra, ubicaciones geográficas, actitudes y prácticas de compra. Planteamiento general para la segmentación de un mercado Vendedor identifica los tipos de compradores que difieren más en sus requerimientos de producto, en sus respuestas de mercadotecniao en ambos.






Mercados, segmentos de mercado y nichos


Los segmentos de mercado son grupos extensos susceptibles de ser identificados. Nicho es un grupo definido en forma más estrecha que busca una combi nación particular de beneficios. En la medida que el vendedor subdivide un mercado al introducir características más singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjuntode nichos. Los clientes de un nicho están dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades. El mercadólogo tendrá que especializar sus operaciones y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho.





Patrones de segmentación de mercado

Pueden surgir tres patrones diferentes:

-Preferencias homogéneas: Todos los consumidores tienenla misma preferencia. Mercado no muestra segmentos naturales.

-Preferencias difusas: Preferencias de los consumidores pueden estar dispersas en el espacio.

-Preferencias agrupadas: Mercado puede revelar distintos grupos de preferencia que se denominan segmentos de mercado natural.


Bases para la segmentación de los mercados empresariales

Según Bonoma y Shapiro (quienes propusieronesta segmentación en su libro
“SEGMENTACIÓNDEL MERCADO INDUSTRIAL”) pueden ser:

-Demográfica: Industria, tamaño de la compañía y lugar.
-Operativas: Tecnología, estado de usuario/no usuario y capacidad del cliente.
-Enfoques de compra: Organización de función de compra, estructura de poder, naturaleza de las relaciones existentes, políticas generales de compra y criterios de compra.
-Factoresde situación: Urgencia, aplicación específica y tamaño del pedido.
-Características personales: Similitud entre comprador y vendedor, actitudes hacia el riesgo y lealtad.

Desarrollo del perfil del segmento del cliente

Debe hacerse un perfil muy detallado de cada segmento de cliente. Se necesitan rasgos descriptivos del segmento como demográficos, psicográficos, mediográficos, actitudes yconducta.

Requerimiento para una segmentación eficaz

Los segmentos deben demostrar las características siguientes:
-Susceptibilidad de ser medidos: Grado para medir tamaño y poder de compra.
-Sustanciabilidad: Deben ser lo suficientemente grandes o rentables.
-Accesibilidad: Deber ser posible llegar a los segmentos y servirlos con eficacia.
-Susceptibilidad a la diferenciación: Segmentosson susceptibles de distinguirse en términos conceptuales y responden de manera distinta ante diferentes elementos y programas de mezcla de mercadotecnia.
-Susceptibilidad a la acción: Grado en el cual deben formularse programas eficaces para atraer y servir a los segmentos.

1.1.2 Competencia
La competencia está integrada por las empresas que actúan en el mismo mercado y realizan la mismafunción dentro de un mismo grupo de clientes con independencia de la tecnología empleada para ello. No es, por tanto, nuestro competidor aquel que fabrica un producto genérico como el nuestro, sino aquel que satisface las mismas necesidades que nosotros con respecto al mismo público objetivo o consumidor, por ejemplo, del cine pueden ser competencia los parques temáticos, ya que ambos están...