Guia De Negociacion

UNIVERSIDAD LA SALLE
DIRECCIÓN DE POSGRADO E INVESTIGACIÓN
CON RECONOCIMIENTO DE VALIDEZ OFICIAL DE ESTUDIOS NÚMERO 984030 DE FECHA 19 DE FEBRERO DE 1998

GUÍA DE NEGOCIACIÓN; ESTRATEGIAS EXITOSAS PARA EMPRESAS DE ALGUNOS PAÍSES SELECCIONADOS DEL CONTINENTE AMERICANO: EL CASO DE MÉXICO, EUA, COSTA RICA, BRASIL Y CHILE

TESIS
QUE PARA OBTENER EL GRADO DE MAESTRO EN ADMINISTRACIÓN DENEGOCIOS INTERNACIONALES

PRESENTA: Mtro. Diego Curreli Asesor: Mtro. John Derick Lucien Gonzàlez Aldape México, D.F. 2010

ÌNDICE

Introducción

I.

DIFERENCIAS CULTURALES ENTRE MÉXICO, EUA, COSTA RICA, BRASIL Y CHILE: LA DIMENSIÓN DE HOFSTEDE
1.1 Distancia al Poder (IDP) 1.2 Individualismo (IDV) 1.3 Masculinidad (MAS) 1.4 Evasión de la incertidumbre (UAI)

II.

INFORMACIÓN TÉCNICA DENEGOCIOS EN MÉXICO, EUA, COSTA RICA, BRASIL Y CHILE
2.1 Apertura de un negocio 2.2 Desarrollo de un permiso de construcción 2.3 Registrando una propiedad 2.4 Como pagar los impuestos 2.5 Intercambio entre fronteras

III.

DIFERENTES ACERCAMIENTOS A LA NEGOCIACIÓN EN MÉXICO, EUA, COSTA RICA, BRASIL Y CHILE
3.1 Actitud y estilo de negociación 3.2 Compartir la información

3.3 Ritmo de lanegociación 3.4 Negociando 3.5 Toma de decisiones 3.6 Acuerdos y contratos

Conclusiones

Bibliografía

INTRODUCCIÓN

La globalización de la economía, así como la llegada del comercio electrónico han dado lugar a grandes cambios en el campo de las relaciones de negocios internacionales y de la administración de las diversidades inter culturales. Esto nos ha llevado a apreciar a mayor escalaque, el saber manejar las diferencias culturales de manera adecuada puede representar un factor clave para que las cosas se ejecuten de manera efectiva, especialmente dentro de los negocios.1 El problema es que mientras que resulta muy difícil caracterizar de manera exacta cualquier acercamiento nacional o cultural hacia la negociación, las generalizaciones resultan muy frecuentes. Cualquiergeneralización puede ser o no verdadera dependiendo de varios factores contextuales incluyendo: tiempo, marco, situación, intereses, naturaleza de la cuestión, preferencias del individuo, dinámica interpersonal y humor. Pero, ¿realmente podemos confiar el éxito de nuestras negociaciones en la generalización? Claramente no se puede. Sin informaciones, sin un modelo que nos pueda explicar laspeculiaridades culturales, económicas y de actitud que influencian la negociación en cada país, es muy difícil poder llegar a una situación ganar-ganar2. Vamos a analizar el caso del continente Americano. Con el pasar del tiempo, las relaciones entre Norteamérica, Centroamérica y Sudamérica cada vez se vuelven más estrechas. En los últimos 15 años, el intercambio total de mercancías de los Estados Unidos deAmérica con América

Latina ha crecido un 139 por ciento, comparado con el 96 porciento para Asia y el 95 por ciento para la Unión Europea. En el 2006, Los Estados Unidos de América exportaron $223 miles de millones en bienes a los consumidores de América Latina

Acuff, F., How to Negotiate Anything with Anyone Anywhere Around the World, HOEPLI, 2008 Fish, S., (2005), National and culturalnegotiation style, Ezine @rticles , [Internet], consultado el 03/02/2010 en: http://ezinearticles.com/?National-and-Cultural-Negotiation-Style&id=33189

(en comparación con los $55 miles de millones a China)3. América Latina representa la fuente de petróleo externa más importante para los Estados Unidos de América, contando casi con el 30 por ciento de las importaciones (en comparación con el 20por ciento del Oriente medio), de igual manera representa su fuente más importante de narcóticos ilegales. Como resultado de ambas condiciones en América Latina y de la demanda de trabajadores en los Estados Unidos, la migración de la región ha aumentado. En este escenario, incluso las relaciones entre las pequeñas y medianas empresas del continente han crecido de manera considerable. Hablando de...