Guia Gerencia

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE COLOMBIA
FACULTAD DE INGENIERÍA
PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE OBRAS

Módulo

GERENCIA DE MERCADEO DE LA CONSTRUCCIÓN
Materiales de complemento y profundización

Por:

ALVARO CIFUENTES

Bogotá, mayo de 2012

Bogotá, mayo de 2012

Amig@ participante
Módulo GERENCIA DE MERCADEO DE LA CONSTRUCCIÓN
UNIVERSIDAD CATÓLICA DE COLOMBIA
FACULTAD DEINGENIERÍA
PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE OBRAS
Ciudad

Cordial saludo.

Tengo el gusto de entregarle el documento con los
materiales de
complemento y profundización al curso, diseñado para afianzar sus
aprendizajes y viabilizar su aplicación.
Deseo que el evento aporte a su crecimiento personal y profesional.
Cordialmente,

ALVARO CIFUENTES
E mail:gerencia@crecimiento-organizacional.com
Tels: 2101289 - 7572167 Cels: 300 572 0706 - 31 397 0707

UNIVERSIDAD CATÓLICA DE COLOMBIA
FACULTAD DE INGENIERÍA
PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE OBRA
Bogotá, mayo de 2012
Módulo

GERENCIA DE MERCADEO
Por Alvaro Cifuentes

CONTENIDO
TEMA

PÁGINA

El concepto Mercadotecnia
Conceptos de mercadotecnia
Miopía de la Mercadotecnia
Segmentación
¿Qué es unproducto?
Etapas del proceso de la venta
Sponsoring o patrocinio:
Una nueva dimensión de la comunicación
Comunicaciones internas
La Mezcla de distribución
Fuentes internas de información sobre la competencia
Marketing estratégico
Bibliografía

Pág. 3 de 78

EL CONCEPTO MERCADOTECNIA1

1. Conjunto de principios para:


Escoger Mercados Meta



Identificar las necesidadesdel Cliente



Desarrollar productos y servicios que satisfagan esas necesidades
proporcionándole:


Valor a los Clientes y



Utilidades a la Compañía

2. Enfoque de Administración que sostiene que para lograr los objetivos de
la Organización es indispensable determinar las necesidades y los
deseos de los Mercados Meta y entregar los satisfactores deseados de
manera más eficaz yeficiente que la competencia.

3. Actividad humana dirigida a la satisfacción de necesidades y deseos,
mediante el intercambio de procesos.

1

Tomado de: “Fundamentos de Mercadotecnia” de Philip Kotler. Ed. Prentice Hall. México
1996
Pág. 4 de 78

CONCEPTOS DE MERCADOTECNIA

MERCADO
Desde el punto de vista de la Mercadotecnia, el Mercado de un producto es
el conjunto de personas(naturales o jurídicas) que tienen necesidades o
deseos, de adquirir ese producto o servicio y poder de compra
(capacidad económica y / o decisoria), en un territorio dado, para un período
de tiempo determinado.
El Mercado se cuantifica por número de personas que compran el
producto en una región para un período de tiempo determinado.

MERCADO ACTUAL
Esta compuesto por quienes compran elproducto durante el período en
curso.

MERCADO POTENCIAL
Está compuesto por las personas que tienen capacidad de adquirir un
producto, pero que aún no lo han hecho.

VALOR DEL MERCADO
El valor del Mercado es el total de las ventas (en precios al público) de
una categoría de productos, en una región determinada, para un período
dado. Por ejemplo, el valor del Mercado de computadores enPereira para el
año 2007 es el total de las ventas en precios al público, de esos productos en
esa ciudad en ese año.

Pág. 5 de 78

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
La participación en el Mercado es la relación que existe entre las ventas
que una empresa, producto (o categorías de productos) y las del sector
industrial al que pertenecen ese producto o empresa. Cuando decimos
que una empresaconstructora tiene una participación del 5% en el Mercado
de las obras civiles en Colombia, estamos afirmando que 5 de cada 100
pesos vendidos por ese sector industrial “pertenecen” a esa empresa en esa
región, para el período descrito.

DESARROLLO DEL MERCADO
Estrategia para aumentar las ventas introduciendo productos actuales en un
mercado nuevo. Pertenece a las estrategias corporativas...