GUIA N3

GUIA N° 3
VENTA Y NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS
1. Definición de preventa, venta, postventa
PREVENTA: La preventa se puede definir como la atención al cliente antes de la venta, en el sentido del conocimiento de sus necesidades y características.
Para hacer una buena preventa es necesario realizar todos estas tareas:
Fijar el objetivo del proceso:
¿Qué quiero conseguir con laentrevista?
Definir los criterios de prioridad de la cartera de clientes:
Recorrido, oportunidades comerciales, etc.
Accesibilidad al contacto a entrevistar, ¿lo conozco?
¿Quién es el cliente?
Conocer del producto que se vende.
Listar los productos o servicios se pueden ofrecer.
Conocer el mercado y posición de los productos con respecto a la competencia.
Los anteriores conocimientos van apermitirnos el objetivo fundamental:
Seleccionar los productos posibles.
Seleccionar los productos más adecuados.
Es fundamental el conocimiento del cliente y con esto la selección de los productos más adecuados para él.
VENTA:
Venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El término se usa tanto para nombrar a la operación ensí misma como a la cantidad de cosas que se venden. Por ejemplo: “La venta de tortas fue un éxito: hemos recaudado más de doscientos pesos”, “Mi padre me informó que la venta de la fábrica fue suspendida ante ciertas trabas legales”, “Juan Antonio se dedica a la venta de inmuebles”.
La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el preciopactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que está a la venta pero que aún no ha sido comprado) o una operación ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra).



POST VENTA:
Postventa, es el servicio que se le brinda al comprador de un producto en las semanas o los meses posteriores a la adquisición que concretó. De esta manera, el fabricante de dicho producto o suvendedor asisten al comprador en el uso del mismo o incluso pueden reparar eventuales fallas.
El objetivo de la posventa es establecer un compromiso con el cliente que trascienda al momento de la compra. La empresa que ofrece el servicio, de este modo, intenta llevar confianza al comprador, respaldando su decisión con una asistencia que se puede canalizar de diversas maneras. La posventa, por supuesto,también constituye una alternativa comercial adicional para la compañía, que puede cobrar por la prestación.


2. Asesor comercial: Asesorar el proceso de planeación, formulación y puesta en práctica de políticas de comercialización y mercadeo, el diseño de programas y estrategias de la oferta y el portafolio de productos y servicios en función integral al cliente, satisfaciendo las necesidadesmercado-cliente, creando un ambiente sólido de vínculos comerciales que proyecten en el futuro un crecimiento sostenido y uniforme de la empresa, a través de la captación de recursos financieros, en cumplimiento del plan estratégico, acorde con su Visión, Misión y gestión con calidad logrando los objetivos y metas institucionales, posicionando la imagen corporativa de la empresa a través de campañasde promoción permanente.

3. Venta y etapas de la venta
VENTA:
Se entiende por venta directa o venta a domicilio la comercialización fuera de un establecimiento comercial de bienes y servicios directamente al consumidor, mediante la demostración personalizada por parte de un representante de la empresa vendedora. Este último aspecto distingue a la venta directa de las denominadas ventas adistancia, en las que no llega a existir un contacto personal entre la empresa vendedora y el comprador.
ETAPAS DE LA VENTA
Contacto: Es el primer contacto con el cliente potencial.
La Presentación: demora más tiempo que los demás pasos, consiste en mostrar las características del producto o servicio y los beneficios del mismo.
El cierre: es el momento donde se completa la venta.
El seguimiento:...