Guia para negociar inteligentemente 241

Guía para Negociar Inteligentemente
Capítulo I
UNA BREVE GUIA SOBRE NEGOCIACION
¿Cómo definiría una negociación?
Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar
un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes suscriben un
compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacerconcesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso.
¿Por qué las personas negocian?
Usted negocia porque (y solo cuando) sus metas personales dependen de la cooperación de otras
personas. Así usted negocia porque tiene la oportunidad de mejorar su situación actual. Un
sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de sus empleados, un país negocia para
recibir de otros, másdescuentos comerciales favorables, y un comprador negocia con un vendedor
para conseguir el precio más bajo por el producto.
¿Si la una parte consigue lo que quiere, entonces significa que la otra parte no recibe nada?
El proceso de negociación es una relación de interdependencia, la consecución de las metas del uno
depende del éxito que el otro haya alcanzado. Las metas en una negociación, no sonmutuamente
exclusivas de una u otra parte. Esto es usualmente posible, así de aquí en adelante, para lograr sus
metas sin "sacarle un ojo de la cara" a la otra parte. Roberto, por ejemplo puede desear má
beneficios de su empleadora Susana. Aunque Susana no pueda realizar desembolsos de dinero en
efectivo,
Roberto podría convencerla para incrementar sus beneficios en el seguro de salud que loprotege, a
través de una negociación efectiva, Roberto obtiene lo que él necesita y Susana no pierde mucho.
¿Solo la gente de negocios realiza negociaciones?
Cada persona negocia en un punto de sus vidas. Por ejemplo, usted puede negociar con su padre
para que le permita llegar tarde a casa luego de una fiesta, con un profesor para que le de una nota
alta, o con un amigo para intercambiar posters deartístas, todo esto en un día.

¿Hay una agenda que pueda seguir cuando yo estoy negociando?
Muchas negociaciones no siguen un plan de acciones o agenda (aunque es una buena idea tener
una agenda en negociaciones formales). Las partes en vez de interactuar, intercambiar
compromisos, propuestas y argumentos dependiendo de la situación por ejemplo las negociaciones
son más o menos espontáneas. Porejemplo, en un punto durante la negociación de un Consejo de
Administración, los miembros de la misma pueden mostrar que ellos pueden dar más pagos de
beneficios en vacaciones de los administradores y podrían por lo tanto poner a un lado planes
previos y metas en este punto.
¿Cuáles son los pasos generales encontrados en una negociación exitosa?
Hay tres características comunes para cualquiernegociación:
1) Preparación: Este tal vez es el paso más importante. Sin embargo regularmente las personas
participan en la negociación con poca o ninguna preparación. Ellos pueden saber que desean
conseguir pero no tienen conocimiento sobre las concesiones que pueden realizar o que puede
querer la otra parte. Típicamente estas personas no obtienen lo que ellos deseaban en la
negociación. Lapreparación implica:
Introspección.- Decida qué puntos de la negociación son importantes para usted, cuanto está
dispuesto a dar como concesión si usted está presionado, cual es el costo esperado (no
necesariamente monetario) de la negociación.
La Extrospección.- Le pone en los zapatos de su contraparte para deducir que puntos son
importantes para ellos, como pueden ellos proceder con sus ofertas y cuálesson sus
opciones si las negociaciones se rompen, los antecedentes culturales de su contraparte tiene
un fuerte efecto en la forma que ellos negocian. Por ejemplo un ingeniero que nace y crece
en Rajasthan, India, tendrá una manera diferente de negociar que un granjero de Ontario,
Canadá.
Considere sus alternativas.- El otro lado raramente está de acuerdo con la primera opción
que usted pone en la...