Guia practica para preparar una negociacion 2

Guía práctica para la preparación de una negociación*


Caso: Compra de celular Rol: comprador
Nombre: Fecha: 16 mayo de 2015
I. Estrategia de negociación.
1. Escoja laestrategia de negociación que mejor se adapte a sus objetivos:
a) Distributiva
b) Integrativa
Competitiva, ganar-perder, suma cero,
proteger información.
Cooperativa, ganar-ganar,
compartirinformación, colaborar
2. ¿Desea construir una relación de corto o largo plazo con la otra parte? ¿Por qué?
No porque fue por una emergencia y no voy a comprar celulares con frecuencia

II. Puntos denegociación.
1. Indique los puntos de negociación de ambos actores.
Punto…
Suyo
De la otra parte (estímelos, si los desconoce)
Inicial
100.000 colones
125.000 colones
Objetivo
110.000
115.000
De resistencia
Nomás de 110.000 colones
No menos de 115.000 colones
2. ¿Cuál es su MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado)? Si no lo tiene, desarróllelo.
Comprar el celular que es de buena calidad a un preciobajo, necesito comprarlo a una persona.
3. ¿Qué concesiones estaría dispuesto a hacer para llegar a un acuerdo satisfactorio? ¿Por qué?
A dar más dinero y que me ofrezco otro producto que locomplemente al que estoy comprando.

III. Tácticas de negociación.
1. Escoja la tácticas de negociación que utilizará, según su estrategia y estilo personal.
Al cierre del acuerdo
Tácticas de presión
Cómoenfrentarlas
a) Ofrecer alternativas
b) Suponer el cierre
c) Dividir la diferencia
d) Ofertas a punto de estallar
e) Endulzantes
f) Otra ______________________________________
a) Hombre bueno /malo
b)Ofertas bajas /altas
c) Fingimiento
d) El tanteo
e) Retiro
f) Intimidación…
g) Atosigamiento
h) Conducta agresiva
i) Otra ____________________________
a) Ignorarlas
b) Analizarlas
c) Responder igual
d)Acercarse a la otra parte
e) Otra ______________________________
2. ¿Qué argumentos de persuasión podría utilizar en esta negociación para llegar a un acuerdo?
Un argumento para justificar él...