Guia Y Material Gesti N De Ventas


UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA
DE SANTA CRUZ

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
(ÁREA COMERCIAL)


GUÍA






GESTIÓN DE VENTAS



Santa Cruz, Bolivia
(Última Revisión: Septiembre de 2011 – Versión3.)


PRÓLOGO

La materia Gestión de Ventas, está diseñada para otorgarle al alumno las herramientas precisas para que pueda dirigir una Gerencia de Ventas dentro de cualquier tipo deorganización, sea esta de productos o servicios.

Las organizaciones actuales comienzan a darle mayor importancia al área de ventas, debido a la tendencia que tiene el marketing directo, ese marketing uno a uno, la personalización de las relaciones comerciales, se vuelve en la ventaja competitiva que busca ser sostenible en el largo plazo.

Una exitosa Gestión de Ventas, tiene como base una buenaadministración de la información y los recursos de la empresa, además, de la correcta planificación de las actividades en el tiempo oportuno, lo cual hará que la empresa obtenga una posición privilegiada en el mercado.

Esta materia contempla el apoyo de muchas asignaturas, como ser, Mercadotecnia, Recursos Humanos, Matemáticas, Estadística, Administración, con las cuales conjugadas de la forma másadecuada, logrará que el estudiante aprenda a tomar las decisiones correctas dentro de cualquier organización en la que se encuentre trabajando.

Es de esta forma que se presenta la actual Guía con el objetivo de ayudarle al estudiante y facilitarle en el estudio de la materia. En la misma encontrará todas las características académicas de la asignatura así como las actividades que son necesarias que elestudiante realice para su formación.



ÉXITO EN SU APRENDIZAJE











IDENTIFICACIÓN
Carrera : Todas las de perfil gerencial
Sigla : MKT - 240
Nombre de la Asignatura : Gestión de Ventas
Prerrequisitos : MKT-140 – Mercadotecnia III

OBJETIVO GENERAL

Al finalizar la materia los estudiantes estarán en condiciones de:

Conocer, comprender y aplicar los principalesconceptos y técnicas de la gestión de ventas de una organización.


PLAN TEMÁTICO
UNIDAD
CONTENIDO DE LA MATERIA
Horas Teóricas
Horas Prácticas
1. Introducción a la Administración de las Ventas.
1. Evolución de la gestión de ventas
2. La venta dentro de la mercadotecnia
3. Papel de la oficina de ventas
4. Incidencia del Macro y Microambiente en la gestión de ventas.
5. Metodología de acción delgerente de ventas
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2. Planeación de la administración de ventas.
1. Planificación de las ventas
2. Proceso de la planeación de la administración de ventas.
a. Analizar la situación
b. Establecer metas u objetivos
c. Determinar el potencial de mercado y pronóstico
d. Desarrollar estrategias
e. Asignar recursos y desarrollar presupuestos.
f. Implementar el plan
g. Evaluar y controlar
3. Importanciade la fijación de objetivos de ventas
4. Objetivos cuantitativos y objetivos cualitativos
5. Criterios para la determinación de objetivos de ventas
6. Procedimiento para realizar previsiones de ventas
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3. Organización de la Red de Ventas.
1. Organización de las ventas
2. Aspectos fundamentales de la organización de ventas
3. Elementos determinantes de la estructura comercial
4. Requisitos dela estructura de ventas
5. Problemas derivados de la no organización de ventas
6. Formas de organización de ventas
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4. Dirección de la Fuerza de Ventas.
1. Proceso de creación del equipo de ventas
2. Reclutamiento de vendedores
3. Fuentes de reclutamiento
4. Selección de candidatos
5. Proceso de entrevistas
6. Pruebas de selección
7. Formación de vendedores
8. Métodos y lugares de formación
9.Motivación de vendedores
10. Factores determinantes de la motivación
11. Diseño de un programa de motivación
12. Elementos motivacionales.
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5. Evaluación y Control de la Fuerza de Ventas.
1. Evaluación de la gestión de ventas
2. Importancia del control
3. Elementos determinantes del grado de control
4. Fases del proceso de control
5. Estándares o indicadores de control
6. Métodos de...