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MODULO
Plan de Mercadeo

Objetivo

La finalidad del Plan de Mercadeo es establecer unos objetivos comerciales coherentes con los objetivos globales de la empresa y detallar cómo se van a alcanzar esos objetivos.

Para ello, hay que realizar un análisis lo más detallado posible del mercado, donde la empresa habrá de conocer a los clientes y usuarios finales de los productos y servicios, a lacompetencia y decidir con que estrategia se va a abordar cada meta parcial.










Contenido

El cliente

Uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta para el desarrollo del plan de mercado de las empresas de base tecnológica, es que sus estrategias deben estar centradas en el enfoque del cliente “Trate a clientes diferentes en forma diferente”, es decir, la venta o transferencia detecnología exige una relación personalizada de optimización del cliente.

El plan de cliente debe centrarse en los siguientes enfoques:









El tipo de cliente: ¿cuál es el perfil de un cliente típico para la empresa?, ¿Qué potencial se observa en esos clientes para ser desarrollados como consumidores futuros de los productos o servicios ofrecidos por nuestra compañía?, ¿Cómo se comparannuestros clientes en términos de gustos, ingresos y otros factores, con los de la competencia?, ¿ Cuál es la magnitud de la reserva no aprovechada de clientes potenciales a quienes la empresa no ha llegado aún?.

Duración del cliente: ¿cuánto se espera que sea la duración de las relaciones con los clientes de la compañía?

Papel y apoyo al cliente: ¿cómo participará el cliente en el diseño y desarrollodel producto o servicio?, ¿Qué programas, tecnologías de la información se van a implementar para asegurar un alto nivel de satisfacción del cliente?.

Éxito con el cliente: ¿cómo se medirá el índice de satisfacción del cliente?

Las empresas de base tecnológica se centran en el cliente, más que en el producto.

Enfoque Producto
Enfoque cliente

Los productos son estándar

Los clientes sonintercambiables

Se habla para los clientes

Éxito = obtener más clientes


Los productos son “personalizados en masa”
Cada cliente es tratado como individuo

Se habla con los clientes

Éxito = conservar y desarrollar los clientes
Peppers Rogers

“La única ventaja competitiva real es el conocimiento que usted tiene de su cliente y que sus competidores no tienen.”









La optimización del cliente:Debe tener las siguientes características:

Capacidad de interactuar con cada cliente de forma individual
Personalización de las relaciones
La cadena de valor del cliente debe contener los siguientes elementos: identificar, diferenciar, interactuar y personalizar.
Las estrategias deben ir dirigidas a los clientes que generan mayor valor para la compañía (en las compañías tradicionales lasestrategias están centradas en el mercadeo en masa)

El producto o servicio

En la presentación de la idea del concepto de empresa ya se ha descrito cual es el producto que se presenta, destacándose los aspectos innovadores del mismo y sus ventajas en relación con otros productos existentes en el mercado, realizando una primera evaluación rápida acerca de su viabilidad y consistencia de la misma.

Debepresentarse más ampliamente el producto o servicio, tratando de enfatizar los siguientes aspectos:

Definir el problema existente y la solución que se plantea.
Presentar el bien o servicio que se va a producir o vender.
Señalar enfoques específicos del mismo.
Resaltar los aspectos innovadores.
Destacar los factores fundamentales de diferenciación
Indicar acciones a desarrollar para la protección dela idea.

Se deberá tener en cuenta el no utilizar un lenguaje excesivamente técnico, que sea incomprensible para un posible inversionista que puede ser no experto en la materia. También puede ser útil, en la medida de lo posible, la introducción de gráficos explicativos del producto o servicio que puedan ayudar al lector a tener una idea más clara de lo que se tiene en mente.

Lista de Chequeo...