Gus PAgonis

 Antecedentes de Sears, Roderbuck and Company.
 Organización Logística de Sears en 1992.
Antecedentes de Sears
Sears. Roebuck & Co. Es una empresa norteamericana con más de 150 años de antigüedad. Hasta la década del 80, fue la primera empresa minorista del país. A mediados de los 80, sus ingresos netos decayeron abruptamente hasta que en 1992 perdió el liderazgo del comercio minoristafrente a Kmart, la cual posteriormente fue desplazada por Wallmart.
Sears contaba para ese momento con una compleja estructura administrativa, que implicaba un costo de administración y venta del 30% de sus gastos totales. Las actividades logísticas se desarrollaban en forma interna a cada departamento, mediante complejos procedimientos de trabajo que debían cumplirse en forma estricta.
Algunas delas líneas de negocio de la empresa se desarrollaban en la misma forma desde hacía más de 100 años. Representaban un símbolo que, a pesar de las fuertes pérdidas que implicaban, eran fuertemente apreciados por todos los empleados. La coordinación se efectuaba básicamente a través de procedimientos estandarizados y por vías formales. De acuerdo a algunos de los empleados, el grado de trabajo enequipo era bajo, cada uno defendía los intereses de su propia unidad funcional o su propia línea de negocios.
En 1992 la situación se hizo crítica y al retirarse su Presidente, se nombró a Arthur Martínez, ejecutivo de Saks 5th.Ave, como nuevo Presidente.
Arthur Martínez
Al asumir su cargo, declaró: “La situación de la empresa es crítica y debemos hacer en un año lo que otros han hecho en10. La empresa arrastra su tradición y no se ha decidido entre sus diversas líneas de producto. Una empresa que no tiene un objetivo claro es una empresa que tiende a desaparecer”.
Durante el primer año, efectuó una reestructura que implicó la clausura de más de 100 sucursales que mostraban un bajo desempeño, eliminó líneas de negocio completas (entre ellas, el catálogo de venta por correo) yadoptó una serie de medidas comerciales tendientes a cambiar la imagen de la empresa. En lo interno, no vaciló en cambiar el equipo gerencial dejando de lado a antiguos funcionarios que no aprobaban los cambios efectuados.
Con el fin de cambiar la cultura organizacional de la firma, contrató una empresa externa como “cazatalentos” procurando identificar personas que trabajaran en otras compañías yse adaptaran al perfil deseado. En especial, manifestó que los aspectos logísticos y de distribución resultaban claves para una mejora sensible en el desempeño y planteó la contratación de un experto en logística. La empresa consultora le ofreció contratar a Gus Pagonis.

 Cambios iniciados por Gus Pagonis.
 Enfoque del Liderazgo y la Dirección de Personas.
 Comunicación.

CambiosIniciados por Gus Pagonis. ( Israel Sepúlveda).
• Creación de un plan logístico
• Nuevo concepto de la misión y la visión para la organización (grupo logístico de Sears)

1- Entrega directa
2- Lléveselo
3- Moda
4- Especialidades

Esta estructura podría ajustarse no solo a los procesos logísticos y a la estrategia de los canales de menudeo, sino también a las diversas líneas de los diversosproductos de la empresa.
• Búsqueda de ahorro en los costos :
- Actividades logísticas
- Bienes que adquiria de los proveedores
- Mejores técnicas para la administración de los inventarios

• Resultados :
- Utilizar los camiones de Sears, en lugar de pagar a terceros.
- Cambiar de proveedor, consiguió mejor calidad y mejores precios.
- Mejoro el promedio de rotación de 3,4 a 3,7 en unperiodo de 12 meses.

• El nuevo equipo ejecutivo de Sears progreso en hacer realidad su visión:
“Hacer de Sears un sitio obligado para la compra, el trabajo y la inversión”

• Pagonis estructuro una organización de distribución capaz de satisfacer las necesidades de las tiendas (3.131 en total).

Enfoque del Liderazgo y la Dirección de Personas.

• Según Pagonis, para que un Líder se...