Guía para hacer un Plan de negocios de una tienda Online

Guía para hacer un Plan de negocios de
una tienda Online

Por Juan Macias (www.juanmacias.net)

Guía para hacer un Plan de negocios de
una tienda Online
Cuando empecé a vender hace unos años por internet, simplemente…. empecé,
no hice ningún plan de negocios. Yo sabía lo que era un plan de negocio, había
hecho varios (como prácticas en un master), pero cuando me senté delante de unproyecto eCommerce, no tenía ni idea de cómo se hacía.
Un plan de negocio de un proyecto eCommerce, no tiene nada que ver con un
plan de negocio de una tienda tradicional, ni tiene nada que ver con otro tipo de
proyectos de internet.
El problema principal que me encontré, fue la “creencia popular” de que vender
por internet es muy barato, y de que el mercado es muy grande, y vas a vender
mucho.Esta “creencia popular”, que venía de la burbuja de internet del año 2000, sigue
vigente hoy en día, y a menudo me encuentro a mucha gente que sigue pensando
que vender por internet es fácil, y barato.
Pues bien, he tardado 5 años, en enterarme como analizar si un proyecto de una
tienda online es viable o no, y hoy los quiero compartir con vosotros.
No os voy a dar una fórmula mágica que osdiga si el negocio es factible o no, esto
depende de cada factor, pero si os voy a detallar el trabajo de investigación que
tenéis que hacer antes de vender por internet, en la mayoría de los casos, no hará
falta ninguna fórmula, vosotros mismos sabréis si el negocio es rentable o no.

Tamaño del mercado
El tamaño del mercado es un factor muy importante, he visto negocios online muybuenos, realmente buenos, pero… no había mercado, y si no hay mercado, no hay
ventas.
No es lo mismo vender pañales, que vender insectos disecados. En el primer
caso, tenemos un mercado objetivo de millones de clientes potenciales, en el
segundo caso, el mercado, puede no llegar a los 10.000 clientes potenciales.
Una de las tareas más complicadas que vamos a tener, es determinar el tamaño
delmercado. En algunos casos podremos acceder a informes del INE (Instituto
Nacional de Estadísticas), o a informes sectoriales a través de las Cámaras de
Comercios, asociaciones, etc…

Pero de todo este mercado, ¿Cuantos se conectan a internet?¿Cuantos compran
por internet? Hay herramientas de Google, como AdPlanner, Google Insight,
Google Trends, que nos ayuda a determinar cuántos usuarios estáninteresados
en un tema específico.
En el caso del sector de juguete, el % de clientes que buscan algo y que acaban
comprando, es del 1/10.000, es decir, que para llegar a 1.000 pedidos/mes, tienen
que realizar 10 millones de búsquedas al mes. Cada sector tiene su porcentaje,
aunque suele ser similar.
Otra forma de medir el tamaño del mercado, es medir cuanto vende la
competencia, a menudocon técnicas que son poco éticas, pero que sin embargo
TODOS las hemos usado alguna vez, incluido Amazon.

Coste de Adquisición del cliente
Una vez que tenemos identificado al cliente, necesitamos saber, cuanto nos
cuesta adquirir un cliente. Que también depende del sector y la competencia.
En mercados con poca competencia, nos podemos mover en torno a los 3€, y en
mercados con muchacompetencia, podemos llegar a 100€/cliente.
Estos costes de adquisición, van a depender directamente de cómo llegan los
clientes a nuestra tienda, vía publicidad en AdWords, FaceBook, Blogs, etc…
Cosas a tener en cuenta:


Frecuencia de compra: Si vendemos cartuchos de impresora, sabemos
que el cliente puede repetir fácilmente cuando se le acabe el cartucho que
nos acaba de comprar (cada 2-3meses). Pero si vendemos baterías de
coche, probablemente nos compren una sola vez, o cada 2-3 años (se
olvidará seguro de donde la compró). Si la frecuencia de compra es alta,
podemos invertir mucho en adquirir al cliente, y repercutir el coste de
adquisición en varias compras. En mi caso, estimo que el cliente va a
comprar de media 3 veces en 2 años.



Margen de beneficio: Si el...