GVtas II Unidad V

INDICADORES DE GESTIÓN COMERCIAL (MKT - VENTAS)

Al igual que en cualquier disciplina de la Gestión empresaria, los KPI (Key Performance Indicator o Indicadores Claves de Desempeño) son esenciales para el Marketing y la correcta evaluaciòn de las campañas, estrategias y presupuestos.

Existen KPI propios del Marketing, pero igualmente hay algunos de management que deben ser considerados. Ambosdeben estar en la mente del encargado de Marketing para la correcta evaluación de campañas y resultados.
INDICADORES DE MANAGEMENT
1. KPI’S DE GESTIÓN: Existen 3 grandes tipos de normas para hacer la evaluación del desempeño en las empresas: KPI’s de Efectividad, KPI’s de Eficiencia y KPI’s de Efectividad – Eficiencia.

1. KPI’s de Efectividad: Son las que miden el desempeño general de las ventas ylas tendencias de las ventas venta, según la segmentación de la compañía. Existen 2 tipos de indicadores.
1. Indicadores o Criterios de Ventas: Son las que miden el desempeño general de las ventas y las tendencias de las ventas venta según la segmentación de la compañía.
1. Ventas totales: Cantidad total de ingresos percibidos por la venta de productos.
2. Ventas por línea de producto: Cantidadtotal de ventas por producto o líneas de productos.
3. Ventas por zona geográfica: Cantidad total de ventas según el lugar. Dependiendo de la magnitud de la empresa se pueden obtener datos de ventas en países, regiones, localidades, o tiendas.
4. Ventas por vendedor: Este criterio, sirve además para hacer la evaluación del personal de ventas.
5. Ventas por tipo de cliente: Determinar si elcomprador es corporativo, consumidor final, consumo del Gobierno etc.
6. Ventas por segmento del mercado: Importante con este indicador tener claros los criterios de segmentación: Sexo, Edad, Educación o escolaridad y nivel de ingresos.
7. Ventas por tamaño del pedido:  Este indicador sirve mucho para determinar, los tipos de compradores más importantes y los nichos de mercado. Gracias a este indicador sepueden determinar las políticas de preferencias: (clientes especiales promociones, descuentos, atención personalizada etc).
8. Ventas por intermediario: Este indicador sirve para determinar con quién se debe hacer alianzas y qué tipos de intermediarios se ajustan a los productos de la empresa. (almacenes de retail, grandes distribuidores, ventas a través de familias etc).
9. MarketShare (Participación del mercado): Determina la posición relativa de la empresa frente a sus competidores. Ver Anexo

10. Cambio porcentual en las ventas: Determina si la empresa aumenta o disminuye su volumen de negocio.

2. Criterios de satisfacción de los clientes:
1. Cantidad comprada: Cantidad consumida de producto por cada cliente o usuario.
2. Grado de lealtad a la marca: Determinar si el comprador esfrecuente, y habitual u ocasional.
3. Índices de repetición de compra: Determinar con qué frecuencia el comprador necesita, compra y utiliza el producto.
4. Calidad percibida: Determinar la noción de calidad del producto y también la imagen de la empresa si es el caso.
5. Imagen de marca: Aceptada o no aceptada, conocida o desconocida, etc…
6. Número de quejas y reclamos: Este indicador se utilizamucho para determinar la capacidad de servicio al cliente de la empresa.

2. KPI’s de Eficiencia: Se relacionan estrictamente con los costos y siguen los mismos parámetros que las ventas.
1. Costos totales.
2. Costos por producto o línea de producto: Importante determinar aquí el impacto de costos de transporte y distribución.
3. Costos por zona geográfica.
4. Costos por vendedor: Sirven tambiénpara evaluación del desempeño del trabajador.
5. Costos por tipo de cliente: Generalmente los costos aumentan si el comprador es corporativo en la presentación del producto, pero disminuyen debido al volumen de venta.
6. Costos por segmento de mercado.
7. Costos por tamaño de pedido: Relacionado con el punto V.
8. Costo por territorio de ventas.
9. Costos por intermediario.
10. Cambio porcentual...