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CLASIFICACIÓN DE LOS PRESUPUESTOS DE VENTAS.
Presupuesto a Largo Plazo: Se trata de estimar niveles de ventas que se correspondan con la visión estratégica de la compañía. Son cifras globales sin demasiados análisis, donde se valoriza las visiones macro de largo plazo que efectúa la empresa. Se busca analizar la proyección de la empresa en el futuro. La Gerencia de Marketing, por susconocimientos sobre las proyecciones del mercado, el comportamiento de la competencia y el manejo de las estrategias futuras de marketing, y la Gerencia Comercial, por su conocimiento directo del mercado actual, son las responsables conjuntas de su armado. Su aprobación definitiva recae sobre el Directorio, que, al tratarse de proyecciones a largo plazo, aprueba sin mayores discusiones.
Presupuesto Anual:Es el Presupuesto de venta por excelencia, porque activa todo el sistema presupuestario de la empresa y actúa como inductor de toda la operatoria de la organización. Existen 4 tipos de segmentos de productos a presupuestar.
1. Venta normal: Son los productos que la empresa ya tiene posicionados en el mercado y que presentan niveles de ventas relativamente predecibles. A no ser por situacionesespecíficas que induzcan a la empresa a considerar un crecimiento o una disminución en las ventas, la tarea de presupuestación es sencilla, apoyándose en la venta histórica, respetando la tendencia que muestra el producto y considerando los períodos de estacionalidad de los productos. Su elaboración es responsabilidad de la Gerencia de Ventas, y su aprobación definitiva corresponde al Directorio.2. Productos nuevos lanzados: Son los productos que se encuentran en etapa de afianzamiento en el mercado, buscando su posicionamiento entre los productos de la competencia. Es un segmento importante, porque las empresas están constantemente lanzando nuevos productos, y hasta que no alcancen su nivel de venta normal, su presupuestación será responsabilidad de los Jefes de Producto, contará con laaprobación provisoria de la Gerencia de Marketing y la aprobación definitiva del Directorio. Los Jefes de Productos tienen la obligación de hacer el seguimiento de los productos y efectuar los pronósticos de ventas. Cuando se decide el lanzamiento de un nuevo producto, se efectúa una proyección con crecimiento graduales de las ventas teóricas, hasta que el mismo alcance el porcentaje departicipación de mercado definido como objetivo. Una vez llegado este momento o cuando se demuestre definitivamente la imposibilidad de alcanzarlo, el producto para a formar parte de la venta normal de línea, correspondiéndole a la Gerencia de Ventas asumir la tarea de presupuestación. En el Presupuesto de venta no es importante la performance histórica, dado que la venta estimada ira creciendoperiódicamente, hasta alcanzar el nivel de venta normal definido anteriormente.
3. Productos nuevos a lanzar: Estos productos son igual de importantes que los anteriores, pero con la diferencia que aún no han sido lanzados al mercado por la empresa. La responsabilidad en la definición de la fecha de lanzamiento y la posterior estimación de ventas corresponde directamente a la Gerencia de Marketing. La fecha delanzamiento también es definida por el sector Desarrollo de Productos, que también participa del pronóstico de ventas de este segmento de productos. La aprobación definitiva corresponde al Directorio.
4. Negocios especiales: Son operaciones especiales que se realizan al margen de la operatoria normal de venta. Requieren una atención especial, x lo que las empresas disponen de un sector que seencarga especialmente este tipo de negocios y sobre quien recae la responsabilidad en la definición del pronóstico de ventas. En este segmento, el volumen de venta es conocido y estable, x lo que la venta histórica es el principal elemento de apoyatura. La aprobación provisoria corresponde a la Gerencia de Ventas y la definitiva al Directorio, aunque por tratarse de niveles tan escasos, no...