Habilidad de negociación en la alta gerencia”

Habilidad de negociación en la alta gerencia”
Negociar es una de las habilidades fundamentales que todo líder debe tener para ser exitoso en su todas las actividades que realiza tanto dentro o fuera de la empresa. En todos los aspectos de la vida, pero principalmente en las empresas, existen momentos en los que la conciliación de distintos intereses se vuelve indispensable. Siempre que seintente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias
necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación. Lanegociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo. El arte de la direcciónconsiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase de la planificación la apropiada para definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo. La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificación adecuada, quizás debido en partepor las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para "entrar rápido en acción", sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.
Es en esas situaciones cotidianas de crisis cuando queda en evidencia la capacidad de los directivos para hacer frente a las circunstancias adversas y encontrar lassoluciones adecuadas que conformen a todas las partes implicadas y que, ante todo, beneficien a la compañía. “En un mundo globalizado, que requiere de profesionales innovadores, flexibles, reflexivos y capaces de generar valor para sus empresas, el dominio de las herramientas de negociación otorga al ejecutivo una ventaja competitiva clave, ya que le permite construir relaciones efectivas, acomodarposiciones diferentes, que en principio parecen incompatibles, y por supuesto prevenir y resolver conflictos. La negociación profesional se convierte en una herramienta indispensable, ya que le permitirá al ejecutivo operar frente a distintos actores y cambiar de tácticas y estilos de acuerdo los objetivos específicos que persiga y la persona que tenga enfrente. Es muy diferente una negociaciónindividual que una negociación en grupo. En el primer caso hay que tratar de convencer a una sola persona, en el segundo son varios los interlocutores, cada uno con su punto de vista, sus intereses, sus recelos, su valoración particular sobre nosotros, etc.
Cuando se negocia con un grupo hay que identificar a su líder, pues es quién define su estrategia, sus objetivos, quién decide si se cierra o no elacuerdo. Puede que el líder del grupo no sea quien lleve la voz cantante sino que adopte una posición más discreta, interviniendo únicamente en los momentos claves.
Es necesario prestar atención a todos los miembros del grupo ya que cada uno de ellos puede tener intereses diferentes en la negociación. Durante la negociación uno debe procurar dar argumentos convincentes a cada uno de ellos. Laopinión contraria de cualquiera de los departamentos implicados puede ser suficiente para que el líder del grupo decida romper la negociación.
La comunicación es esencial dentro del grupo: Es necesario crear una atmósfera que favorezca la comunicación, una relación de puertas abiertas. A lo largo de la negociación hay que ir comunicando los avances que se vayan produciendo y los obstáculos que...