habilidades comerciales

HABILIDADES COMERCIALES
Hoy en día ante los embates de la competencia y la situación económica, las empresas demandan agudizar su instinto comercial, el Gerente (Jefe, encargado) es el ejemplo y guía de su equipo. De él depende la motivación, el liderazgo y el esfuerzo. Hay Gerentes que energizan y hay otros que drenan la motivación y energía del equipo:
Reflexionemos sobre el peso que tienela habilidad comercial sobre otro tipo de virtudes. Para ser concluyentes: Sin habilidad comercial no podemos llegar muy lejos, en el ámbito comercial y en otros de la vida. Lo que define el éxito de un profesional independiente frente a otro, de un técnico frente a otro, de un candidato a un cargo frente a otro, de un “pretendiente” frente a otro, es la habilidad para vender. En el universoempresarial la regla se repite como un axioma, quienes llegan lejos tienen mayor capacidad comercial que quienes no la tienen. Más que serlo, hay que parecerlo.
Un día el célebre músico Kung Ming-Yi tocó música clásica ante una vaca. El animal continuó pastando, inmutable. “No es que la vaca no oiga mi música, es que no le interesa”, se dijo Kung Ming-Yi para sus adentros. Se puso entonces a imitar consu instrumento el zumbido de las moscas y el mugido de los terneros. Al instante la vaca levantó las orejas y, balanceando la cola, se acercó al músico para escuchar hasta el final su melodía, la que esta vez tenía significado para ella.
Cada vez nos orientamos más a personalizar la oferta de la empresa para cada cliente, aún más cierto si hablamos de los mejores clientes. Son muchas lassituaciones, en que la oferta de la empresa no está previamente definida, sino que, por el contrario, se crea de forma específica para un cliente. En este sentido las condiciones para un cliente son distintas de las que formulamos para otro cliente. El precio (Discriminación de Precios), por ejemplo, suele ser un indicador de esta “variabilidad” que establecen las empresas. En estas situaciones, lanegociación define de manera clara y tangible cómo es el producto/servicio y qué valor tiene para el cliente. La gestión comercial, en este supuesto, responde más que al perfil de Venta al de Negociación. Para hablar de Negociación Comercial partimos de las Habilidades Básicas Comerciales, porque son el piso sobre el que se construyen las Habilidades del buen negociador. Después de establecer las fasesde la negociación valoraremos los elementos a tener en cuenta para entrar en la gestión del precio de forma óptima y cómo la negociación influye en la fidelización de los clientes.
Habilidades Básicas Comerciales
Al hablar de Negociación Comercial podríamos comenzar enunciando las doce Habilidades Básicas Comerciales, Estas habilidades entran en juego, con diferente intensidad, en distintosmomentos del proceso.
• La Relación: Sintonía y Confianza. La sintonía es una herramienta de vinculación y acercamiento con el cliente. La confianza es un elemento básico de todas las relaciones, incluidas las comerciales.
• El Autodominio: Entusiasmo y Tenacidad. El entusiasmo significa que uno no se desanima ni pierde los estribos frente a una situación difícil. Habilidad para considerarestimulante la actividad diaria y muy factible el éxito de la negociación. En cuanto a la tenacidad, tanto en la gestión comercial como en la negociación se ha de ser persistente, insistir una y otra vez hasta conseguir lo que se pretende.
• La Percepción: Observación e Intuición. Percibir continuamente, estar atento a cualquier señal. Darnos cuenta de la dificultad que entraña realizar una buenaescucha para poder mejorar. La intuición permite descubrir rápidamente las oportunidades del cliente. Las preguntas permiten informarse para intuir las necesidades del cliente.
• La Influencia: Argumentación y Persuasión. Mediante la utilización de argumentos se desarrollan las ventajas que obtiene el cliente. El cliente ve su interés satisfecho a través de la construcción de argumentos con imágenes,...