habilidades de influencia

17/7/2014

Compromiso y coherencia

COMPROMISO Y COHERENCIA
- Se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo
- En persuasiónsocial, la estrategia general consiste en conseguir que la persona receptora adquiera primero un
compromiso y que lo manifieste.
Técnicas:
Técnica del pie en la puerta
- Consiste en pedir a lapersona un pequeño compromiso, relacionado con nuestro objetivo. Una vez que lo acepta, se le
pide un compromiso de mayor importancia (el que realmente queremos conseguir). Para no parecer incoherente,el
receptor sucumbe a la segunda petición.
La eficacia se maximiza cuando:
a) El compromiso es publico.
b) El primer compromiso que se ha conseguido del blanco ha sido costoso.
c) La persona hapodido elegir libremente.
Legitimación de favores insignificantes ó "Un penique es suficiente"
- El procedimiento consiste en hacer una petición ridícula, presentando esa aportación mínima como algoimportante a
pesar de su insignificancia.
- Eficaz en la recaudación de dinero para organizaciones benéficas.
- Se apela al autoconcepto del individuo que se percibiría como un tacaño si noaccediera a esa ridícula petición.
Técnica de la bola baja ó bola contra la base
- Una vez se ha establecido un acuerdo sobre unas bases o condiciones, se retiran las bases sobre las que se ha
realizadodicho acuerdo.
- La táctica consiste en convencer a la gente para que se decida por una determinada conducta, y, una vez que ha tomado
la decisión y se ha llegado a un compromiso, se empeoran lascondiciones iniciales: "no tenemos éste producto pero
tenemos éste otro".
Los sujetos no se suelen echar para atrás.
- Según estudios, la técnica de la bola baja que además implique el que el sujetorealice acciones intermedias, seria el
mejor procedimiento para que una persona accediera a cualquier solicitud, sin que exista ningún tipo de presión a la
obediencia que resulte obvia.
Tanto "el...