Habilidades de Negociación
Páginas: 6 (1497 palabras)
Publicado: 21 de agosto de 2013
Habilidades de Negociación
Unidad 1
Resumen Primera Parte
La negociación se refiere a la ocupación, el estar haciendo algo, así como a la relación que establecen dos o más personas con referencia a un asunto determinado con miras de poder lograr un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Para ser un buen negociador se debe conocer y tener las herramientas necesarias para salirtriunfante y negociar para ganar.
Negociar es lo contrario a imponer condiciones. No todos los conflictos son negociables y no todos son negativos. No son negociables ni los derechos humanos ni las necesidades básicas.
Las maneras de negociar se sustentan bajo los siguientes aspectos:
a) Aceptar que la situación cambia (talento instintivo)
b) Conocer la situación a través de los sentidos(talento intuitivo)
c) Generar opciones en la negociación (talento racional)
Algunas recomendaciones básicas en el ámbito de la negociación y el manejo de conflictos son las siguientes:
1. El conflicto y el acuerdo dependen de un equilibrio de fuerzas.
2. Un conflicto bien manejado NO genera ganadores ni vencidos.
3. Cualquier negocio debe ser considerado como una relación a largo plazo.
4.Un negocio se construye sobre la base de la confianza.
5. La confianza se alimenta del compromiso, por lo que una negociación establece un compromiso que debe cumplirse.
6. La comunicación es el corazón de la negociación, su esencia.
7. Para obtener lo que queremos hay que pedir más.
8. Hay que prever un margen de negociación, holgura, a fin de garantizar los resultados esperados.
9. En lamesa de negociación se habla de proyectos y propuestas, no de personas.
10. Cuanto mejor se conoce al interlocutor y su organización, se logra una negociación exitosa
Actitudes de Negociación
• Ganar/ganar. Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos, mutuamente satisfactorios. Es cooperar en vez de competir.
• Gano/pierdes. Utilización del poder o la personalidadpara lograr lo que se quiere, es el enfoque autoritario.
• Pierdo/gano. En esta posición las personas no tienen ninguna norma, ningún requerimiento, ninguna expectativa, ninguna visión, sólo están deseosas de agradar o apaciguar.
• Pierdo/pierdes. Se presenta cuando interactúan dos individuos resueltos, obstinados y egoístas que desearán recobrar lo que se les quitó o hacérselas pagar al otro.• Gano/gano. A las personas con esta mentalidad les importa conseguir lo que quieren sin haber un sentido de confrontación o competencia, piensa en términos de asegurarse sus propios fines, permitiendo que las otras personas logren los de ellas.
• Ganar/ganar o no hay trato. Esta situación se presenta cuando si no se llega a una solución con la que todos estén de acuerdo, no hay trato.¿Cuál es la mejor opción?
Si se considera que la mayoría de las situaciones forman parte de una realidad interdependiente, entonces ganar/ganar es la única alternativa viable de las cinco.
Cinco dimensiones de ganar/ganar:
El principio de ganar/ganar es fundamental para el éxito en todas nuestras interacciones, y abarca cinco dimensiones interdependientes.
a) Carácter: Es la base delmodelo ganar/ganar, y todo lo demás se erige sobre ese fundamento; existen tres rasgos esenciales para este modelo:
• Integridad. Se refleja cuando identificamos con claridad nuestros valores y las acciones cotidianas se ordenan en torno de esos valores.
• Madurez. Es la capacidad para expresar los propios sentimientos y convicciones combinada con el respeto por los pensamientos ysentimientos de los demás.
• Mentalidad de abundancia. Se refiere a pensar que en el mundo hay mucho para todo.
b) Relaciones: Sobre la base del carácter; la confianza, es otro elemento básico de la negociación, así como para la creatividad real de la cual derivan los acuerdos que dan sentido y dirección a la posición ganar/ganar; estos pueden ser:
• Resultados deseados (y no métodos);...
Unidad 1
Resumen Primera Parte
La negociación se refiere a la ocupación, el estar haciendo algo, así como a la relación que establecen dos o más personas con referencia a un asunto determinado con miras de poder lograr un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Para ser un buen negociador se debe conocer y tener las herramientas necesarias para salirtriunfante y negociar para ganar.
Negociar es lo contrario a imponer condiciones. No todos los conflictos son negociables y no todos son negativos. No son negociables ni los derechos humanos ni las necesidades básicas.
Las maneras de negociar se sustentan bajo los siguientes aspectos:
a) Aceptar que la situación cambia (talento instintivo)
b) Conocer la situación a través de los sentidos(talento intuitivo)
c) Generar opciones en la negociación (talento racional)
Algunas recomendaciones básicas en el ámbito de la negociación y el manejo de conflictos son las siguientes:
1. El conflicto y el acuerdo dependen de un equilibrio de fuerzas.
2. Un conflicto bien manejado NO genera ganadores ni vencidos.
3. Cualquier negocio debe ser considerado como una relación a largo plazo.
4.Un negocio se construye sobre la base de la confianza.
5. La confianza se alimenta del compromiso, por lo que una negociación establece un compromiso que debe cumplirse.
6. La comunicación es el corazón de la negociación, su esencia.
7. Para obtener lo que queremos hay que pedir más.
8. Hay que prever un margen de negociación, holgura, a fin de garantizar los resultados esperados.
9. En lamesa de negociación se habla de proyectos y propuestas, no de personas.
10. Cuanto mejor se conoce al interlocutor y su organización, se logra una negociación exitosa
Actitudes de Negociación
• Ganar/ganar. Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos, mutuamente satisfactorios. Es cooperar en vez de competir.
• Gano/pierdes. Utilización del poder o la personalidadpara lograr lo que se quiere, es el enfoque autoritario.
• Pierdo/gano. En esta posición las personas no tienen ninguna norma, ningún requerimiento, ninguna expectativa, ninguna visión, sólo están deseosas de agradar o apaciguar.
• Pierdo/pierdes. Se presenta cuando interactúan dos individuos resueltos, obstinados y egoístas que desearán recobrar lo que se les quitó o hacérselas pagar al otro.• Gano/gano. A las personas con esta mentalidad les importa conseguir lo que quieren sin haber un sentido de confrontación o competencia, piensa en términos de asegurarse sus propios fines, permitiendo que las otras personas logren los de ellas.
• Ganar/ganar o no hay trato. Esta situación se presenta cuando si no se llega a una solución con la que todos estén de acuerdo, no hay trato.¿Cuál es la mejor opción?
Si se considera que la mayoría de las situaciones forman parte de una realidad interdependiente, entonces ganar/ganar es la única alternativa viable de las cinco.
Cinco dimensiones de ganar/ganar:
El principio de ganar/ganar es fundamental para el éxito en todas nuestras interacciones, y abarca cinco dimensiones interdependientes.
a) Carácter: Es la base delmodelo ganar/ganar, y todo lo demás se erige sobre ese fundamento; existen tres rasgos esenciales para este modelo:
• Integridad. Se refleja cuando identificamos con claridad nuestros valores y las acciones cotidianas se ordenan en torno de esos valores.
• Madurez. Es la capacidad para expresar los propios sentimientos y convicciones combinada con el respeto por los pensamientos ysentimientos de los demás.
• Mentalidad de abundancia. Se refiere a pensar que en el mundo hay mucho para todo.
b) Relaciones: Sobre la base del carácter; la confianza, es otro elemento básico de la negociación, así como para la creatividad real de la cual derivan los acuerdos que dan sentido y dirección a la posición ganar/ganar; estos pueden ser:
• Resultados deseados (y no métodos);...
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