Habilidades de negociacion

HABILIDADES PERSONALES: NEGOCIACIÓN

LA GALAXIA DE LA NEGOCIACIÓN
Evaluación Negocio Coste/recurso Partes Proceso Objetivos

NEGOCIACIÓN
Intereses ResultadosResultados Resultados Límites y concesiones Poder Tácticas Mediación Aprendizaje Necesidades Herramientas Resultados Relaciones Arte/Técnica Estrategia Acuerdo

LA PIPA DEL ENFRENTAMIENTO

VIOLENCIA

NEGOCIACIÓN

PASIVIDADMANIPULACIÓN

ENFRENTAMIENTO

LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA
Ante un problema de gestión con intereses contrapuestos...
...BUSCAMOS UNA RESPUESTA
EVITAR EL PROBLEMA

RESPUESTAS POSIBLES

DIFERIR EL PROBLEMA

ATAJAR EL PROBLEMA

COLABORACIÓN (Paternalismo o excelencia)

NEGOCIACIÓN (Democrático o circunstancial)

IMPOSICIÓN (Autoritarismo o poder suficiente)

ACUERDOCONFLICTO

ELABORAR UNA PERCEPCIÓN COMÚN

ACUERDO
OBJETIVO A OBJETIVO B

A

B

A

B

ACTITUDES EN LA NEGOCIACIÓN

YO
PERSEGUIDOR/SALVADOR GANADOR-GANADOR

TÚ

INDEPENDENCIA

INTERDEPENDENCIA

CONTRADEPENDENCIA DEPENDENCIA

TÚ

DESTRUCTOR

VÍCTIMA

YO

ENCUENTROS Y ENCONTRONAZOS EN LA NEGOCIACIÓN

+ FRENTE A ESTABLE

ESCENARIO PREVISIBLE: DUREZA MANIPULACIÓNDEFENSA DE POSICIONES RIESGO DE CONFLICTO ESTANCAMIENTOS MEDIACIÓN EXTERNA

+ + +
FRENTE A INESTABLE

+ + +
FRENTE A ESTABLE ESCENARIO PREVISIBLE: MODELO HARVARD BÚSQUEDA DE SOLUCIONES GANADORAS

+ +

GRADOS DE AUTONOMÍA PSICOLÓGICA

BUENO, VEAMOS

SÍ, SI Mesa de negociación YO SÓLO NO A TODO MADUREZ NEGOCIAR CON CUALQUIERA SÍ A TODO INTERDEPENDENCIA: APROVECHAR SINERGIAS INDEPENDENCIA:SACAR PARTIDO CONTRADEPENDENCIA :OPONERSE, REFUTAR DEPENDENCIA :ACEPTAR SIN DISCUTIR

ESTILO DE NEGOCIACIÓN
Alta

ACOMODACIÓN

COOPERACIÓN

INTERÉS POR LA RELACIÓN

COMPROMISO

ABSTENCIÓN

COMPETICIÓN

Baja

INTERÉS POR LA META

Alta

EL NEGOCIADOR IDEAL

“EL NEGOCIADOR IDEAL TIENE UNA MENTE RÁPIDA, PERO UNA PACIENCIA SIN LÍMITES; SABE CÓMO SER MODESTO Y SIN EMBARGOFIRME, CÓMO DESPISTAR SIN SER MENTIROSO, CÓMO INSPIRAR CONFIANZA SIN CONFIAR ÉL MISMO EN LOS DEMÁS, CÓMO ENCANTAR A LOS DEMÁS SIN SUCUMBIR A SUS ENCANTOS, Y TIENE MUCHO DINERO Y UNA BUENA ESPOSA PARA QUE PUEDA PERMANECER INDIFERENTE A TODAS LAS TENTACIONES DE LAS RIQUEZAS Y LAS MUJERES” CALLIÈRES (1716)

(“Sobre el modo de negociar con los príncipes; sobre los usos de la diplomacia,la elección deministros y enviados y las cualidades personales necesarias para triunfar en las misiones extranjeras”)

PERFIL DEL NEGOCIADOR

CUALIDADES

DEFECTOS

PACIENCIA ANSIA DE AGRADAR PERSUASIVO MENTE ANALÍTICA AUTOCONTROL INVENTIVA SIEMPRE RAZONABLE FLEXIBILIDAD NO AUTOCRÍTICO INGENUIDAD

OBSERVADOR

NEGOCIADOR
PERSEVERANCIA

BELIGERANCIA

NO NEGOCIADOR

CAPACIDAD DE ESCUCHA CONFIANZAEN SÍ MISMO

AMBICIÓN

INCOMODIDAD ANTE LA INCERTIDUMBRE

RIGIDEZ MENTAL EMOTIVIDAD

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Etapas
ESTRATEGIA CULTURA POLÍTICA Problema: Alternativas: Necesidades Pasividad Preparación de la Manipulación Proyectos negociación Violencia Carencias Negociación Formalización del acuerdo Desarrollo Realización del de encuentro acciones

Seguimiento y evaluaciónActores

Herramientas

LÓGICA REDER Y NEGOCIACIÓN

Necesidades e intereses Objetivos de la negociación

RESULTADOS
Qué quiero obtener De los resultados De las relaciones Del proceso Incidencias Aprender de la experiencia Aprender de los errores Transmitir conocimiento

Qué he obtenido y cómo lo he hecho

EVALUACIÓN Y REVISIÓN

ENFOQUE

Cómo puedo lograrlo

Actitud y Estilo denegociación Preparación Elección de la estrategia

DESPLIEGUE
Qué hago realmente Desarrollo del encuentro Utilización de la estrategia Formalización del acuerdo Realización del acuerdo

Estancias de una negociación. Panorámica

PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

PLANTEAMIENTO DE LAS ESTRATEGIAS

ÚTILES Y HERRAMIENTAS

EVALUACIÓN Y REVISIÓN

Preparación de la...