HABILIDADES DE NEGOCIACION

SEBENIUS
ELLEN KNEBEL
Lou Pritchett: Negociar la relación de P&G con
Wal-Mart
Hasta 1985, Wal-Mart nunca había sido contactada por un funcionario de la corporación de P&G… [T]res
generaciones de gerentes habían crecido en un entorno donde el concepto de que la alta gerencia no tenía nada
que ver con los clientes era totalmente ajeno.
— Lou Pritchett, ex-Vicepresidente de Ventas, Procter& Gamble
En la década de 1980 Lou Pritchett, Vicepresidente de Ventas y Desarrollo de Clientes para
Procter and Gamble (P&G), inició varias negociaciones complejas con el fundador de Wal-Mart, Sam
Walton. Estas interacciones produjeron una de las sociedades[s] más intrépidas entre dos titanes
corporativos “y desafiaron el statu quo vigente y los modelos de sociedad de esa época.1.Antecedentes de Pritchett
Nacido en 1931 en Memphis, Tennessee, “Pritchett se abrió camino en Memphis State College
vendiendo zapatos en la Tienda de Departamentos Bond’s ubicada en el centro de la ciudad.
También participó activamente en los Boy Scouts” alcanzando el rango de Águila Scout2.
De vendedor de sección en Tupelo Mississippi, el puesto que asumió cuando ingresó a P&G en
septiembre de 1953,Pritchett llegó a convertirse en el presidente de la compañía en las Filipinas y
vicepresidente de ventas para Estados Unidos y Norteamérica, Europa, Asia, Suramérica, Australia,
India y el Medio Oriente. Mientras ocupó el cargo de vicepresidente de ventas conoció a Sam
Walton. Su experiencia global con clientes y proveedores, recordó Pritchett, lo ayudó a establecer la
legendaria ymultimillonaria sociedad con Wal-Mart3.
1 L. Pritchett, “Stop Paddling and Start Rocking the Boat,” Pritchett Enterprises, publicado por primera vez by Harper
Collins, 1995, http://www.loupritchett.com/htm/about.htm.
2 K. Perkins, “Rocking the Boat, Making Waves in the Calm Waters of Business,” Hilton Head Monthly, noviembre de 1997,
pp. 36–38.
3 Pritchett, “Stop Paddling and Start Rocking the Boat.”908-S01 Lou Pritchett: Negociando la relacio´n P&G con Wal-Mart
2
El contexto del mercado en la década de 1980
El enfoque de negocios
A mediados de la década de 1980, P&G era un “imperio mundial de $40.000 millones” y se
consideraba “una de las compañías más exitosas del siglo XX”4. “El éxito de P&G”, explicó Pritchett,
“se basaba principalmente en una estrategia de ‘push-pull’....Décadas de éxito tuvieron como
resultado la codificación del método que P&G utilizó para introducirse en el mercado y para
administrar las marcas. Históricamente, llevábamos costosas y exhaustivas investigaciones sobre los
consumidores a los detallistas y las utilizábamos para argumentar a favor de un mayor volumen,
más anuncios en periódicos y más espacio de anaquel”5.
En ese momento, de acuerdocon Pritchett:
Los representantes de ventas vivían y morían por el número de cajas de productos que
podían vender al cliente detallista. Nuestra meta era garantizar que el detallista tuviera más
de nuestros productos que de los competidores, tanto en sus bodegas como en exhibición en el
área de ventas. Creíamos que si asegurábamos el efectivo del detallista, evitaríamos que éste
comprara lasmarcas de la competencia. Siempre ha existido cierto egoísmo en la actividad de
ventas y se manifestaba en el negocio de productos de consumo, particularmente en las
categorías de jabones y bebidas gaseosas. Esto equivalía a: “Si puedo canjear más de mi
producto por más de sus dólares, ‘controlaré’ la tienda.”… [C]onocida como [la] estrategia
“cárguelos y abandónelos‘, esta estrategia eraexactamente lo contrario al establecimiento de
sociedades6.
La sabiduría de la industria era que un “cliente cargado es un cliente leal”. Todos los fabricantes
seguían esta estrategia de “push–pull”. Sus representantes de ventas “empujaban” el producto
hacia el canal de distribución y luego los comerciales de radio y televisión influían en el consumidor
final para “sacarlo” de las tiendas”7....