HABILIDADES DE NEGOCIACION

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Negociación
¿Qué haría usted?
Cuando Alicia comenzó el proceso de reclutar a Manuel sabía que él aportaría el
profesionalismo que el departamento necesitaba, pero también que el costo de la
contratación sería alto.

Ahora, sin embargo, las exigencias de Manuel han aumentado de manera descontrolada.

Hasta el momento, Alicia ya aumentó susalario, que ya era cuantioso, agregó vacaciones
adicionales y elevó la cantidad de sus opciones de compra de acciones.

Ahora Manuel quiero un bono adicional por desempeño. Por eso, Alicia volvió a revisar la

lista de los demás candidatos. El postulante calificado más cercano está muy entusiasmado
con el cargo, pero no tiene la experiencia de Manuel.
Alicia prefiere a este último, pero se sienteincómoda con sus crecientes exigencias.

¿Debería, por principio, negarse a sus pedidos y arriesgarse a perderlo? ¿O debería aceptar
su última petición y confiar en que realmente será la última?
¿Qué haría usted?
Alicia se da cuenta que la situación con Manual es similar a negociaciones que ha llevado a
cabo en diferentes aspectos de su vida.Para saber qué hacer, necesita determinar su mejor
alternativapara un acuerdo negociado (BATNA, por las siglas en ingles de Best Alternative
To a Negociated Agreement). Conocer el BATNA de Alicia significa saber lo que hará o lo
que sucederá si no logra llegar a un acuerdo en la negociación con Manuel. Por ejemplo,

Alicia debería fijar límites claros a lo que está dispuesta a ofrecerle a Manuel y analizar las
consecuencias si él rechaza su oferta. ¿Cuántoes el máximo que está dispuesta a pagar

para que Manuel se integre a su equipo? Una vez que ella conozca su BATNA y su precio de
reserva, debería usarlos como umbrales en su negociación y no dejarse influir por las
exigencias de Manuel.

En este tema, usted aprenderá los pasos y tácticas para conducir una negociación exitosa.http://delp-courses.dextro.com/courses/hmm10/HMM10_LAS_negotiating/negociacin.html 19/02/2013

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Objetivo del tema
Este tema le ayudará a:


Comprender los tipos básicos de negociación y los conceptos básicos en los que
descansan.




Prepararse para conducir y cerrar una negociación.

Mantener una buena relación de negociación con la otra parte y maximizar el valor
para ambos lados.



Evitar los errores ybarreras comunes que dificultan los acuerdos.

Acerca del mentor
Marjorie Corman Aaron
Marjorie Corman Aaron, doctora en derecho, es mediadora, capacitadora y

profesora con más de 18 años de experiencia en mediación, negociación y

resolución de conflictos. Durante cuatro años se desempeñó como directora

ejecutiva del reconocido Programa de Negociación en Harvard Law School del que surgió el
librosuperventas Obtenga el Sí, escrito por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton.

Actualmente la Dra. Aaron es profesora de práctica y directora del Center for Practice in

Negotiation and Problem Solving en el College of Law de University of Cincinnati, donde

enseña negociación y resolución de conflictos. Ella usa su profundo dominio de la teoría de
negociación, así como su experiencia práctica encientos de conflictos comerciales y
legales, para ayudar a los ejecutivos y estudiantes a desarrollar las destrezas y el
discernimiento para ser mejores negociadores

Tipos de Negociación
Lidiando con las diferencias
La negociación es el proceso mediante el

cual las personas enfrentan sus diferencias.

Ya sea que éstas involucren la compra de un
automóvil, un conflicto laboral, las

condicionesde una compraventa o una

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alianza compleja entre empresas, es

habitual que se busque resolver las diferencias mediante negociaciones. Negociar consiste
en buscar un acuerdo mutuo a través del dialogo.

Estas negociaciones pueden ser reuniones...