Habilidades De Negociación
Páginas: 8 (1971 palabras)
Publicado: 21 de octubre de 2012
Unidad I Negociación.
Definiciones de Negociación.
Etimológicamente significa:
“Negocio” “negociar” y “negociación” provienen del Latín:
“nec” prefijo que significa “no” y
“Otium”, que corresponde a “ocio”
El negocio es la negación del ocio
La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadorasentre países. Sin embargo, ¿qué significado adquiere este término en el ámbito empresarial? A continuación te brindamos algunas claves para que puedas negociar con éxito.
Así podemos decir que negociar es un proceso a través del cual se logra un acuerdo.
Proceso mediante el cual las partes involucradas (donde una posee o puede hacer algo que la otra desea y viceversa) se comunican recíprocamentecon el objetivo de lograr un acuerdo que brinde las bases para un correcto entendimiento que ayude a la consecución de las necesidades y por lo tanto la satisfacción de las partes interesadas
La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantesy los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación dePrincipled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.
Elementos de la negociación.
Debe de haber dos partesesenciales para una negociación, alguien que quiera negociar y la contraparte que tenga el elemento negociable y que al igual quiera negociarlo aparte.
Deben tener voluntad o búsqueda de acuerdo: La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo,de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales: a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos. b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por partede los negociadores. c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación. d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.
Diagnostico del potencial de la negociación.
La negociación cooperativa
Ganar – Ganar
La negociación competitivaGanar – Perder
Perder – Ganar
La negociación posicional
Perder – Perder
Evitar las negociaciones de un solo punto.
° ganar – perder por naturaleza.
Evitar la negociaciones secuenciadas.
° cada aspecto tiene un costo.
1.2 Perfil de un buen negociador.
Existen cuatro cualidades básicas que definen a todo buen negociador:
Es flexible y sabe escuchar. Elcombustible esencial en la negociación es la comunicación. Quien solamente se escucha a sí mismo será incapaz de detectar qué intereses busca satisfacer la otra parte.
Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima serán relevantes a la hora de resolver un conflicto ó cerrar un acuerdo.
No confía. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la mesa de negociación.
Sabe seducir,...
Definiciones de Negociación.
Etimológicamente significa:
“Negocio” “negociar” y “negociación” provienen del Latín:
“nec” prefijo que significa “no” y
“Otium”, que corresponde a “ocio”
El negocio es la negación del ocio
La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadorasentre países. Sin embargo, ¿qué significado adquiere este término en el ámbito empresarial? A continuación te brindamos algunas claves para que puedas negociar con éxito.
Así podemos decir que negociar es un proceso a través del cual se logra un acuerdo.
Proceso mediante el cual las partes involucradas (donde una posee o puede hacer algo que la otra desea y viceversa) se comunican recíprocamentecon el objetivo de lograr un acuerdo que brinde las bases para un correcto entendimiento que ayude a la consecución de las necesidades y por lo tanto la satisfacción de las partes interesadas
La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantesy los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación dePrincipled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.
Elementos de la negociación.
Debe de haber dos partesesenciales para una negociación, alguien que quiera negociar y la contraparte que tenga el elemento negociable y que al igual quiera negociarlo aparte.
Deben tener voluntad o búsqueda de acuerdo: La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo,de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales: a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos. b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por partede los negociadores. c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación. d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.
Diagnostico del potencial de la negociación.
La negociación cooperativa
Ganar – Ganar
La negociación competitivaGanar – Perder
Perder – Ganar
La negociación posicional
Perder – Perder
Evitar las negociaciones de un solo punto.
° ganar – perder por naturaleza.
Evitar la negociaciones secuenciadas.
° cada aspecto tiene un costo.
1.2 Perfil de un buen negociador.
Existen cuatro cualidades básicas que definen a todo buen negociador:
Es flexible y sabe escuchar. Elcombustible esencial en la negociación es la comunicación. Quien solamente se escucha a sí mismo será incapaz de detectar qué intereses busca satisfacer la otra parte.
Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima serán relevantes a la hora de resolver un conflicto ó cerrar un acuerdo.
No confía. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la mesa de negociación.
Sabe seducir,...
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