Habilidades de ventas

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Habilidades en la venta telefónica
Autor: Sandra Escobar Davila

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Presentación del curso
Los objetivos de este curso son adquirir la suficiente habilidad para poder negociar por medio de la línea telefónica, transmitir con toda claridad y veracidad los objetivos e imagen de la empresa quese representa. Así aprenderás la mejor forma de comunicación, de tal manera que estas habilidades puedan ser utilizadas en situaciones cotidianas. En cada capítulo está resumido lo más esencial e imprescindible en el momento de organizar un Departamento de Telemercadeo en una Empresa.

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1. Concepto de telemercadeo
Para poder cumplir con losobjetivos planteados de este curso debemos entender previamente: ¿Qué es el telemercadeo? Una de las estrategias de mercadeo puede ser usar el teléfono para vender una parte o la totalidad de sus productos o servicios. Las ventas telefónicas y el telemercadeo son un método extendido y eficiente para establecer contacto con prospectos y concretar ventas. Por su propia naturaleza, el telemercadeocrea un entorno de ventas único. Usted depende solamente de las palabras que dice y del tono de su voz. Tenga en cuenta las habilidades telefónicas requeridas para mostrar su personalidad en el teléfono. El telemarketing también es un método efectivo para vender productos nuevos o adicionales a los clientes existentes. No se debe tomar el telemercadeo como la solución de ventas para una empresa,ésta gestión debe estar apoyada con la capacidad de encontrar prospectos que vean nuestro servicio como una necesidad.

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2. Ventajas del telemercadeo
- Amplía el campo de acción Se puede acceder a una amplia base clientes disminuyendo los costos que implicaría la visita personal de un asesor comercial. - Se realiza un trabajo más eficientePuede ir depurando una base de datos rápidamente en un corto tiempo sin salir de su oficina - Le ofrece una manera constante de contactarse con los clientes Se puede ofrecer a los clientes productos nuevos, promociones y otras alternativas de mutua conveniencia - Permite realizar una venta en tiempo real optimizando los recursos Interactivo El telemarketing es el único medio en el ámbito del mercadeoen el que se establece un diálogo entre el emisor y el receptor del mismo, cualquier persona puede hablar por teléfono, pero comunicar por teléfono requiere una gran dosis de creatividad. Una conversación telefónica tiene que ser un diálogo, y no un monologo radiado, nos dirigimos a personas con nombre y apellido que quieren que se les escuche y se les reconozca, de ahí la importancia de un buenargumento telefónico. Flexible A diferencia de otros medios en el ámbito del Marketing directo, en una campaña de telemercadeo podemos modificar la comunicación en función de la respuesta que obtengamos. Medible En cada fase de la campaña, y comparando los resultados obtenidos con los objetivos previamente fijados, se puede controlar el desarrollo, analizar los beneficios, señalar errores paracorregirlos y modificar la planificación para las siguientes etapas. Ágil Una acción de Telemarketing puede ponerse en marcha en cuestión de hora, y el ritmo de la campaña se va marcando en función de la respuesta obtenida y de las necesidades del cliente.

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3. Desventajas del telemercadeo
No visual No tenemos el apoyo de la gesticulación, quees muy útil durante el diálogo explicativo Alcance limitado En telemercadeo es necesario definir el cliente objetivo. Bajo Nivel De Compromiso Una conversación telefónica puede olvidarse fácilmente una vez que se ha colgado el auricular. Por ello es necesario confirmar por escrito, aunque sea mediante una simple carta, la conversación mantenida por teléfono No se puede establecer previamente...