HABILIDADES DEL CONSULTOR
Páginas: 158 (39290 palabras)
Publicado: 28 de octubre de 2015
Programa Consultores PYME con
Metodología JICA
MÓDULO I
HABILIDADES DEL CONSULTOR
"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos
provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines
políticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga usoindebido de los recursos de este
programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente."
1
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos el apoyo de la Secretaría de Economía, a
través de la Subsecretaría para la Pequeña y Mediana
Empresa, y del Fondo PyME para la realización de este
material.
A la agencia de Cooperación Internacional del Japón (JICA)
por lainiciativa y apoyo para la elaboración de la propuesta
del sistema de capacitación y certificación de consultores
para la pequeña y mediana empresa en México, así como al
Grupo de Consultores Japoneses que a través de JICA
impulsaron y participaron en el proyecto.
Reconocemos asimismo el trabajo de los representantes de
Red Centro –Crece por su trabajo en la primera versión de
este módulo para elcurso piloto de formación de consultores
PyME.
2
Instructor: M.C. Ana María Pérez Novara.
Ingeniero Industrial, Maestra en Ciencias Nucleares, con estudios de especialidad
en Técnicas Analíticas Nucleares en la Universidad de Nueva York, la Universidad
de Singapur y la Universidad Técnica de Viena. Becaria del Organismo
Internacional de Energía Atómica. Prestó sus servicios durante 20 años en elInstituto Nacional de Investigaciones Nucleares, como Investigador, como Jefe del
Laboratorio
de Técnicas
Analíticas
Nucleares
y desarrolló
el área
de
Comercialización de Servicios Tecnológicos. Colaboró en el área de Gestión de
Tecnologías en el Instituto Mexicano de Tecnología del Agua. Asesor Líder ISO
9000 ha fungido como Auditor de Pre - certificación en empresas proveedoras del
áreaautomotriz.
Gerente General de Mega Tecnología, empresa tecnológica en las áreas de
energía y agua y Gerente Comercial de Entec, empresa dedicada al desarrollo de
fuentes alternas de energía. Catedrática de las Maestrías de Calidad y Educación
de la Universidad La Salle de 1989 a la fecha. Catedrática de Ingeniería en el
Tecnológico de Monterrey. Premio Carlos Graeff por su labor de difusión de laCiencia en 1989. Directora de Vinculación de CONACYT de 1998 a 2001,
actualmente Coordinadora de Desarrollo de Negocios de CANACINTRA.
3
ÍNDICE
1. Habilidades del consultor
6
1.1 Proceso de consultoría.
6
1.2 Técnicas de entrevistas
8
1.3 Técnicas de asesoramiento
13
2. Habilidades interpersonales
17
2.1 Comunicación
17
2.2 Negociación
19
2.3 Resistencia del cliente y manejo delcambio
36
2.4 Manejo de conflictos
40
3. Análisis de problemas y toma de decisiones
44
3.1 Definición de problema y oportunidades
44
3.2 Clarificación de objetivos
44
3.3 Identificación de causas probables
45
3.4 Proceso de decisión
46
4. Ética y valores en la consultoría
48
4.1 Ética de la profesión.
49
4.2 Responsabilidad jurídica y profesional
50
5. Costos y honorarios
52
5.1Cálculo de costos de los servicios facturables.
52
5.2 Consideraciones de equidad de políticas comerciales.
54
5.3 Facturación a los clientes y cobro de los honorarios.
54
5.4 Formalización del servicio del consultor
56
4
6. El proceso de la consultoría.
58
6.1 Preparación de la consultoría.
58
6.2 Diagnóstico.
79
6.3 Plan de acción.
88
6.4 Implantación.
96
6.5 Seguimiento.102
6.6 Cierre.
102
7. Administración del plan de acción.
107
7.1 Estructuración y programación.
107
7.2 Control de los costos y presupuestos.
112
7.3 Gestión de la ejecución.
112
7.4 Riesgos y contingencias.
117
7.5 Registros e informes.
119
7.6 Terminación.
120
5
1. Habilidades del consultor
1.1 Proceso de consultoría
En general, hay tres etapas principales en el proceso de...
Metodología JICA
MÓDULO I
HABILIDADES DEL CONSULTOR
"Este programa es de carácter público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos
provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa con fines
políticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga usoindebido de los recursos de este
programa deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente."
1
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos el apoyo de la Secretaría de Economía, a
través de la Subsecretaría para la Pequeña y Mediana
Empresa, y del Fondo PyME para la realización de este
material.
A la agencia de Cooperación Internacional del Japón (JICA)
por lainiciativa y apoyo para la elaboración de la propuesta
del sistema de capacitación y certificación de consultores
para la pequeña y mediana empresa en México, así como al
Grupo de Consultores Japoneses que a través de JICA
impulsaron y participaron en el proyecto.
Reconocemos asimismo el trabajo de los representantes de
Red Centro –Crece por su trabajo en la primera versión de
este módulo para elcurso piloto de formación de consultores
PyME.
2
Instructor: M.C. Ana María Pérez Novara.
Ingeniero Industrial, Maestra en Ciencias Nucleares, con estudios de especialidad
en Técnicas Analíticas Nucleares en la Universidad de Nueva York, la Universidad
de Singapur y la Universidad Técnica de Viena. Becaria del Organismo
Internacional de Energía Atómica. Prestó sus servicios durante 20 años en elInstituto Nacional de Investigaciones Nucleares, como Investigador, como Jefe del
Laboratorio
de Técnicas
Analíticas
Nucleares
y desarrolló
el área
de
Comercialización de Servicios Tecnológicos. Colaboró en el área de Gestión de
Tecnologías en el Instituto Mexicano de Tecnología del Agua. Asesor Líder ISO
9000 ha fungido como Auditor de Pre - certificación en empresas proveedoras del
áreaautomotriz.
Gerente General de Mega Tecnología, empresa tecnológica en las áreas de
energía y agua y Gerente Comercial de Entec, empresa dedicada al desarrollo de
fuentes alternas de energía. Catedrática de las Maestrías de Calidad y Educación
de la Universidad La Salle de 1989 a la fecha. Catedrática de Ingeniería en el
Tecnológico de Monterrey. Premio Carlos Graeff por su labor de difusión de laCiencia en 1989. Directora de Vinculación de CONACYT de 1998 a 2001,
actualmente Coordinadora de Desarrollo de Negocios de CANACINTRA.
3
ÍNDICE
1. Habilidades del consultor
6
1.1 Proceso de consultoría.
6
1.2 Técnicas de entrevistas
8
1.3 Técnicas de asesoramiento
13
2. Habilidades interpersonales
17
2.1 Comunicación
17
2.2 Negociación
19
2.3 Resistencia del cliente y manejo delcambio
36
2.4 Manejo de conflictos
40
3. Análisis de problemas y toma de decisiones
44
3.1 Definición de problema y oportunidades
44
3.2 Clarificación de objetivos
44
3.3 Identificación de causas probables
45
3.4 Proceso de decisión
46
4. Ética y valores en la consultoría
48
4.1 Ética de la profesión.
49
4.2 Responsabilidad jurídica y profesional
50
5. Costos y honorarios
52
5.1Cálculo de costos de los servicios facturables.
52
5.2 Consideraciones de equidad de políticas comerciales.
54
5.3 Facturación a los clientes y cobro de los honorarios.
54
5.4 Formalización del servicio del consultor
56
4
6. El proceso de la consultoría.
58
6.1 Preparación de la consultoría.
58
6.2 Diagnóstico.
79
6.3 Plan de acción.
88
6.4 Implantación.
96
6.5 Seguimiento.102
6.6 Cierre.
102
7. Administración del plan de acción.
107
7.1 Estructuración y programación.
107
7.2 Control de los costos y presupuestos.
112
7.3 Gestión de la ejecución.
112
7.4 Riesgos y contingencias.
117
7.5 Registros e informes.
119
7.6 Terminación.
120
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1. Habilidades del consultor
1.1 Proceso de consultoría
En general, hay tres etapas principales en el proceso de...
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