Habilidades directivas




Cuestionario
1. ¿Cuál es la función del departamento de ventas?
Es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo.

2. ¿Por quién está encabezada la función del departamentode ventas?
Está encabezada por un vicepresidente del departamento, el cual tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos también realizar algunas ventas de laempresa.

3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la fuerza de ventas?
Incrementar las ventas rentables.
Optimizar las actividades de ventas.
Obtener de los recursos humanos y materialesrendimientos con el mínimo de esfuerzo.
Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones.

4. ¿Cuáles son algunas estrategias de a fuerza de ventas?
Representante con el clienteRepresentante con el grupo de clientes
Equipo de ventas con un grupo de clientes
Venta en conferencia
Venta en seminarios

5. ¿Cuáles son las clases de organización que se utilizan en laestructura de la fuerza de ventas?
Fuerza de ventas estructurada por territorios, por productos y por clientes.

6. ¿A qué nos referimos con fuerza de ventas estructurada por Territorios?
En que a cadarepresentante se le asigna un territorio exclusivo en el cual representa permanentemente a la compañía.




7. ¿Cuál es la obligación de los representantes de la fuerza de ventas estructurada porProductos?
Los representantes tienen la obligación de conocer sus productos, en especial si estos son complejos desde el punto de vista técnico, si muestran mucha heterogeneidad o son muchos.

8.¿Cuál es una de las desventajas de utilizar la fuerza de ventas estructurada por Clientes?
La desventaja más grave de la fuerza de ventas estructurada por clientes se presenta cuando los diversostipos de ellos se encuentran esparcidos en un país: eso significa que los representantes habrán de recorrer enormes distancias.

9. ¿Cuál es la definición de Proceso de venta según Stanton, Etzel y...