Habilidades Gerenciales

HABILIDADES GERENCIALES Y GESTION
DOCUMENTO ACTIVIDAD GRUPAL - MODULO I

GESTIÓN DEL EQUIPO DE VENTA DE “RÁPIDO Y FURIOSO”
“Rápido y Furioso” es una empresa que vende partes y piezas paravehículos, básicamente
por internet o en visita a local, se especializa en aquellas que permiten arreglar los autos para
correr o darle un toque personal, más conocido como “enchularlo”. Sin embargo elequipo de
ventas, 15 personas, no funciona bien y usted no sabe porque, ya que asumió hace solo una
semana. Estuvo averiguando sobre equipos de venta y encontró que los gerentes de ventas, de
muchasempresas, se quejan del bajo desempeño de sus equipos de venta; manifiestan que las
personas que entran a trabajar como vendedores, no muestran esa gran iniciativa y preparación
que se necesita paraque los equipos logren los resultados que de ellos se esperan. Sin considerar
la organización ni la capacidad de gestión que ellos deben ejercer en los equipos, dicen: “Los
vendedores de antes,tenían mucha personalidad, sabían imponerse, dominaban la situación de
ventas en la que se encontraban, y cerraban sin mucha dificultad”.
Puesto que ellos llevan a cabo la dirección de estos equipos, sonlos que llevan la peor
parte del trabajo, por los magros resultados que se obtienen con estos vendedores. Si algo sale
mal, la responsabilidad recae sobre el ejecutivo responsable. “Sin haber creadoesta situación de
desmotivación en la que parecen estar los vendedores, somos los que pagamos las
consecuencias”, comentan.
Asimismo descubrió que estos equipos deben desarrollar nuevashabilidades y destrezas
para prosperar en la era de los medios sociales, según un estudio realizado por la agencia Ketchum
y la empresa de transportes FedEx, entre más de 62 grandes compañías, como AT&T,Kraft, The
Home Depot, Mars, Philips, Procter & Gamble y Sears. General Motors y Ford se encuentran entre
las marcas que están demostrando cómo ha de llevarse a cabo esta evolución.
El trabajo...