habilidades personales de ventas

Habilidades personales de ventas
Unidad 8
8.1 Introducción
La venta para el consumidor siempre debe ser de manera que implique el concepto del marketing, que implique a la vez para la supervivencia a largo plazo, lo mejor que pueden hacer los representantes de ventas es identificar las necesidades del cliente y ayudarlo seleccionando el rango de productos que mejor se ajusta a susrequerimientos.
Esto se le llama venta adaptable cuando se adapta un enfoque según la situación encontrada que a la vez esta es una forma de manejar las interacciones de la venta.
A demás considera que la venta está orientada al cliente:
Es tener el deseo de ayudar a los clientes para que tomen una buena decisión de compra satisfactoria
Ayuda a los clientes a evaluar sus necesidades
Ofrece productosque satisfagan sus necesidades
Describe los productos con exactitud
Evita técnicas engañosas o manipuladoras
Evita el uso de las técnicas de venta de alta presión
15106651062355La apertura
La apertura
La venta está orientada al cliente, sin embargo la compañías deben desarrollar una cultura corporativa centrada en la comprensión de los clientes y en la creación de poder utilizarprocedimientos de evaluación que incluyan la medición del apoyo que se brinda a los clientes, la satisfacción del cliente con las interacciones del representante de ventas que percibe el cliente en el representante.
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67246567310Identificación de la necesidad y el problema
00Identificación de la necesidad y el problema

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112966572390Presentación y demostracion0Presentación ydemostracion
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1339215193040Manejo de objeciones
0Manejo de objeciones

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1510665169545Negociacion0Negociacion
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1472565679450Seguimiento
0Seguimiento
19392904318001291590127000Cierre de la venta
0Cierre de la venta

8.2 La Apertura
Un representante de ventas siempre debe comenzar con una sonrisa un saludo de manos y en situaciones en las cuales no sonconocidos por el comprador, Deben seguir los hábitos de cortesía comunes.
Los compradores esperan encontrarse con una determinada apariencia personal y un comportamiento de negocio al igual es que siempre este bien informados del negocio ya que este es el objetivo de la visita, siempre deben mostrar al comprador que el representante de ventas no pierde el tiempo.
Cuando el comprador ya esconocido por sus propios comentarios indica que está dispuesto a hablar de más en aspectos sociales, sin embargo el vendedor siempre debe de estar consciente de la razón por la cual está ahí y no desviarse demasiado de la conservación de negocios.
Siempre los comentarios de apertura son importantes, pues establecen el tono para el resto de la entrevista de ventas.
El error más grave que la mayoríadel personal de ventas comete a menudo es iniciar con ¿Puedo ayudarlo? Lo cual suelen dar una respuesta negativa como No gracias, solo estoy mirando
Otra cosa que ayuda al personal de ventas es el uso del internet ya que ayuda a facilitar sus ventas sin ningún costo y ayuda a facilitar las posibilidades del consumidor.
8.3 Identificación de la Necesidad y el Problema
El objetivo esencial delrepresentante será descubrir los problemas y las necesidades del cliente.
Un enfoque de análisis de necesidades sugiere que al inicio del proceso de ventas el representante debe adoptar una postura de preguntar y escuchar antes.
Para animar al comprador a discutir sus problemas y necesidades, el representante tiende a usar preguntas abiertas en lugar de preguntas cerradas, una pregunta abiertarequiere mas de una palabra o frase para ser respondida.
Una pregunta cerrada por otro lado invita a una respuesta con una frase, se puede usar para tener información de hechos pero oculta la armonía y lleva a un tipo de conversación a la cual le falta fluidez.
El ejecutivo de ventas debe evitar la tentación de hacer una presentación de ventas sin conocer las necesidades de sus clientes.
Para...