habilidades uvm

UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO
PROGRAMA DE ESTUDIO DE LICENCIATURA

NOMBRE DE LA ASIGNATURA:

HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

ÁREA DEL PLAN DE ESTUDIOS: AS ( X ) AC (
ASIGNATURA INTEGRADORA (
)
CLAVE:

)

APOBL (

FECHA DE ELABORACIÓN: AGOSTO 2009

) APOPT

(

)

HORAS DE APRENDIZAJE A LA SEMANA
CON DOCENTE

INDEPENDIENTES

TOTAL

545103
1.4

ASIGNATURA ANTECEDENTE:3

4.4

NINGUNA
CLAVE

NOMBRE
CRÉDITOS: 4.1
TOTAL DE HORAS – CLASE POR ASIGNATURA: 66

OBJETIVO GENERAL
El estudiante desarrollará, mediante la aplicación de ejercicios prácticos las habilidades necesarias para resolver conflictos utilizando el intercambio de
concesiones entre las partes a fin de conseguir los objetivos propuestos.

ÍNDICE DE UNIDADES
1.
2.
3.
4.
5.
6.Diagnóstico.
Perfil de competencias para la negociación.
El proceso de negociación.
Necesidades y recursos.
Obtención de información.
Análisis del poder.

No. 1

HRS. 8.8 (2.8/6)
NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD:
1. Diagnóstico
OBJETIVO DE LA UNIDAD:
El estudiante realizará un diagnóstico de sus habilidades de negociación a partir de sus áreas de oportunidad.
EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJETEMAS Y SUBTEMAS
ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN *
Con Docente
Independientes**
1.1. Definiciones, estilos
1.1.1 ¿qué es negociación?
1.1.2 Concepto de negociación
1.1.3 Formas
-Cooperativa
-Competitiva
-Por resultados
1.1.4 Estilos
-Asertivo,
-Colaborador
-Explorador
-Reciproco
-Racional
-Explotador
-Retirada
-Duro
1.2. Ciclo
1.2.1 ¿Porqué negociamos?
-Obtener ganancias-Necesidad de ganar
-Necesidad de confianza
-Obtener cooperación y apoyo
-Ego
-Control

ESCENARIOS

• Encuadre general del curso
• Activación de conocimientos
previos y establecimiento de las
expectativas del grupo por medio
de lluvia de ideas y analogías
• Discusión en equipo ¿qué es una
negociación?
• Orientación de la atención grupal
hacia el concepto de negociación
con preguntasintercaladas
• Fortalecimiento del profesor sobre
formas de negociación
• Análisis grupal con ejercicios de
negociación cooperativa,
competitiva y de resultados
• Socialización sobre estilos de
negociación

• Participación activa por
medio de lluvia de ideas
• Elaboración de una
definición grupal de
negociación
• El estudiante identificará los
componentes de las
competencias y suaplicación como atributos
personales, desempeño de
funciones y condiciones de
realización
• El estudiante reflexionará
sobre las competencias
conceptuales,
procedimentales y
actitudinales con ejercicios
prácticos

• Investigación acerca de
las formas y estilos que
existen para negociar
• Elaboración de mapas
conceptuales sobre las
formas de negociación
• Investigación sobre por
quénegociamos
• Consulta de material
didáctico y publicación
de trabajos desarrollados
en Digitalia

• El estudiante expondrá el
por qué negociamos

• Fortalecimiento al por qué
negociamos

ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN

RECURSOS DIDÁCTICOS

No. 2

Y/O SOFTWARE
• Aula
• Biblioteca / Pórtico UVM
• Digitalia

• Resolución de ejercicios prácticos
• Reportes escritos
• Mapasconceptuales

• Pizarrón
• Cañón y computadora
• Ejercicios prácticos de negociación
• Internet

* Incluir el desarrollo de habilidades de investigación en caso de ser pertinente.
** Desarrollo de proyectos de investigación

NÚMERO Y NOMBRE DE LA UNIDAD:
2. Perfil de competencias para la negociación

HRS. 8.8 (2.8/6)

No. 3

OBJETIVO DE LA UNIDAD:
El estudiante identificará lascompetencias necesarias para la negociación con la finalidad de realizar una gráfica del perfil del negociador.
EXPERIENCIAS DE APRENDIZAJE
TEMAS Y SUBTEMAS

ESTRATEGIAS DE INSTRUCCIÓN *

2.1 Las competencias
2.1.1 Competencias del negociador
- Cognitivas
- Administrativas
- De interacción
2.1.2. Tipos de competencias
- Genéricas o transferibles (analizar, planear,
interpretar, negociar)...