HaciaunaEfectivaAcciondeCobranzas

HACIA UNA
EFECTIVA
ACCION DE
COBRANZAS
Descubra las principales acciones a definir
en su empresa para mejorar su cash flow
y reducir el envío a incobrables

Por FEDERICO J. SOTO ROLAND

HACIA UNA EFECTIVA ACCION DE COBRANZAS
por Federico Soto Roland | All Rights Reserved ® 2001

Reservados todos los derechos
Queda prohibido reproducir parte alguna de
esta publicación, cualquiera sea el medioempleado, sin el previo permiso del autor.

Título original
“HACIA UNA EFECTIVA ACCION DE COBRANZAS ®
Autor: Federico Soto Roland
© Negril Ediciones | federico@sotoroland.com
Paroissien 2006, Dto 4 – Buenos Aires, Argentina
Hecho el depósito que indica la ley 11.723.
Producido en Argentina

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A mispadres.
A mi esposa, Sabrina.
Y, especialmente, a mis
pequeños patanes,
Bautista y Valentino

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por Federico Soto Roland | All Rights Reserved ® 2001

¿Te has dado cuenta de que el dinero no lo es todo?
Con dinero:
Puedes comprar una Casa; Pero NO un Hogar
Puedes comprar una Cama; Pero NO el Sueño
Puedes comprar un Reloj; Pero NO el Tiempo
Puedes comprar un Libro;Pero NO el Conocimiento
Puedes comprar una Posición; Pero NO el Respeto
Puedes comprar una Medicina; Pero NO la Salud
Puedes comprar la SANGRE; Pero NO la Vida
Puedes comprar el Sexo; Pero NO el Amor
Esto demuestra que El Dinero NO LO ES TODO.
Y te digo todo esto porque SOY TU AMIGO.
Por eso, como AMIGO TUYO, quiero alejarte de ese
dolor y sufrimiento.
Envíame TODO TU DINERO, que yo sufriré porti !!!
Por favor, EN EFECTIVO!!!!!
Anónimo

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por Federico Soto Roland | All Rights Reserved ® 2001

INDICE
¡ - INTRODUCCIÓN
ii - ASPECTOS GENERALES DEL RECUPERO DE CREDITOS
-

La importancia de realizar una efectiva acción de cobranzas
Principales factores a considerar
Cuando debemos activar nuestra acción de cobro ?
Como impacta la cobranza en el ciclo decréditos de la empresa
Actividad Económica y morosidad
Ventas versus Cobranzas, una vieja historia
Riesgo y Rentabilidad
La importancia de las previsiones de incobrables
La mora no es un negocio
Etica del cobrador de créditos en mora
Insert de interés: Comentarios sobre la Nueva Ley de Habeas
Data

iii – EL DEUDOR Y SU AMBIENTE
-

Factores Psicológicos que participan en la acción cobro/pagoPrincipales causas de la morosidad
Insert de Interés: Encuesta sobre las razones de no pago en
nuestro país
La importancia de determinar el perfil del deudor
Factores que inciden a la hora del incumplimiento de las
obligaciones crediticias
Patrones de conducta más usuales en el teléfono
Derechos y Obligaciones del deudor
Prejuicios, Posiciones, Necesidades e Intereses

iv – COMO GESTIONAR UN CREDITO ENMORA
-

Evolución en la gestión de mora local
¿ Que esperan las empresas de sus procesos de recupero ?
Etapas de la mora: características de cada fase
Factores claves en la acción de cobranzas
Cobrar: una tarea comercial por excelencia
Telemarketing de cobranzas , ¿ Es el teléfono la mejor
alternativa para cobrar cualquier deuda ?
Insert de Interés: Tips para el armado de cartas efectivas decobranzas

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Breve reseña de la tecnología aplicada al recupero
La importancia de un buen Skip Tracing
Breve descripción de una gestión de recupero

v – LA NEGOCIACIÓN DE COBRANZAS
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¿Que significa negociar?
Elementos distintivos de una negociación de cobranzas
Tipos de negociación : intereses vs.posiciones
Pasos a seguir en una negociación de cobranzas
La importancia de la preparación previa
11 tips para negociar mejor un acuerdo impago
¿Hasta donde podemos ceder en una negociación de
cobranzas?. La curva CPC (curva presión de cobranzas)

vi – EL EQUIPO DE COBRANZAS
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-

Como se conforma un equipo de cobranzas tipo
Que perfil debe tener un negociador de cobranzas
Que motiva a los cobradores...