Hanover Bates Chemical

UNIVERSIDAD
 ADOLFO
 IBAÑEZ
 
ESCUELA
 DE
 NEGOCIOS
 
DIPLOMADO
 EN
 MARKETING
 Y
 DIRECCIÓN
 COMERCIAL
 
DIRECCION
 COMERCIAL
 
CASO
 HANOVER
 – BATES
 CHEMICAL
 CORPORATION
 
FRANCISCA
 CORTEZ
 
LORETO
 SEPULVEDA
 
EDUARDO
 ANDRADE
 
CLAUDIO
 PEREZ
 
RENE
 UGARTE
 

1.-­‐Cómo
 hubiera presentado
 el
 problema
 a
 su
 equipo?
 Igual
 que
 Sprague?
 
El
 problema
 lo
 presentaríamos
 al
 equipo
 de
 manera
 disQnta,
 intentando generar
 por
 sobretodo,
 
 
cercanía
 y
 aceptación.
 
En
 primer
 lugar
 generaríamos
 reuniones
 con
 los
 equipos
 de
 venta.
 Analizando
 y escuchando
 para
 
 
determinar
 los
 siguientes
 aspectos.
 
1.-­‐Dimensión
 de
 la
 fuerza
 de
 venta
 
2.-­‐Territorio
 
 
Con
 esta información
 podemos
 realizar
 un
 análisis
 actual
 de
 la
 situación
 cruzando
 la
 información
 
obtenida
 y
 percibida.
 
En
 estas conversaciones
 con
 el
 equipo
 es
 importante:
 
• Generar
 empa[a
 
• 
 Analizar
 el
 formato
 en
 el
 cual
 se
 ha
 trabajado
 
• Analizar
 los puntos
 de
 conflictos.
 
 
Es
 fundamental
 no
 perder
 la
 conexión
 que
 Qene
 el
 área
 comercial
 con
 la
 de
 ventas
 en
 este
 senQdo 
esta
 ulQma
 debe
 entender
 el
 plan
 los
 objeQvos
 y
 la
 estructura.
 
 Para
 esos
 efectos
 se
 debe
 moQvar,
 
 
entrenar
  y
 capacitar
 a
 nuestros
 vendedores
 para
 que
 estén
 alineados.
 

2.-­‐Está
 de
 acuerdo
 con
 el
 programa
 lanzado
 por
 el...