Harmman

1. Analiza el mercado de las maletas en el mercado español: marcas, diseño, calidad, precios, segmento alto, medio, bajo. etc.
Las marcas más reconocidas y especializadas en el tratamiento de la piel y de la fabricación de maletas en España son:
• Barada: se trata de una firma dedicada al diseño y producción de artículos de viaje elaborados con piel natural de alta calidad.
• El Potro: es unaempresa fundada en 1969 que se dedica a fabricar artículos con marca propia El Potro. Todos los productos están elaborados artesanalmente en Ubrique. Actualmente cuenta con una gran red de clientes, venden grandes almacenes y también en establecimientos propios.
• Piel Nature: se centra en la producción de artículos de piel, carteras, monederos, paraguas, maletines y bolsas de viaje, entreotros. Son distribuidores de las marcas Amichi y Titto Bluni.
La calidad de las maletas españolas es alta, por lo que se trata de productos de un elevado precio.
La clientela la compone todo tipo de consumidores, de diferentes edades y sexos.
Para que una marca se encuentre en el segmento superior debe cumplir tres características: ser única, ser diferente y ser conocida.
2. ¿Cómo podemos segmentarlos clientes a la hora de comprar maletas?
Los clientes se pueden dividir según varios criterios:

• Sexo: señora, caballero o ambos.
• Edad: de 25 o más años.
• Ingresos: ingresos anuales superiores a 25.000 dólares.
• Los distintos puntos de ventas: grandes almacenes, tiendas de catálogos, tiendas de descuento, tiendas especializadas…
• Las distintas épocas del año: primavera(febrero-julio) y otoño (agosto-enero).
• Intereses: viajes de negocio, viajes de placer, viajes familiares...
3. ¿Qué políticas de productos, precios, distribución y comunicación desarrolla Hartmann?
Los productos de Hartmann estaban entre los más caros de la industria, diseñados para clientes que pedían los mayores modelos de calidad y duración en maletas. La compañía distribuía sus mercancíasúnicamente a través de los grandes almacenes más importantes y de las tiendas especializadas en artículos de viaje. Hasta 1955, la distribución había sido cuidadosamente limitada a un solo punto de venta en cada área geográfica del mercado. Bajo la dirección del presidente Katz, se amplió la distribución, se redujo la línea de productos y se desarrolló un programa de formación para vendedores detallistas.La compañía fabricaba dos líneas de productos: las maletas con bastidores y los artículos de viaje sin bastidores. La primera de ellas incluía cuatro series de maletas en modelos de cantos duros y de cantos blandos. Los modelos y estilos eran similares de una serie a otra, pero los precios diferían para cada modelo debido a los materiales utilizados. La que sería más cara era la 4700, unacolección de maletas para caballero hechas de piel autentica. La serie 4800 se fabricaba en dos colores de Ultrasuede (tipo de fibra). La serie 4400 era fabricada en una fibra sintética de gran duración, que parecía una especie de mezcla de lana, y estaba adornada con piel. Finalmente, la serie 4200 se fabricaba tanto en vinilo como en fibra con un adorno de vinilo. También existía la opción deintroducir una línea opcional de maletas de diseños, a un precio un 10 a 15% por debajo de la línea 4200. La agencia de publicidad de Hartmann creía que esta línea de maletas modernas podría distribuirse a través de tiendas especializadas en artículos para señora, así como en tiendas de artículos de viaje y grandes almacenes.

Las maletas de vendían a través de 100 grandes almacenes y 485 tiendasespecializadas , situadas a lo largo de los Estados Unidos, representando algo más de 1.600 puntos de venta finales. Cada uno de estos canales representaba el 50% de las ventas de Hartmann. Las tiendas a través de las cuales se distribuía Hartmann representaban un 40% de las ventas de maletas en Estados Unidos.

La política de precios de Hartmann, según Katz, era hacer que cada modelo se mantuviera...