Hausser Food Products Company I

Hausser Food Products Company
HAUSSER FOOD COMPANY
El Problema
• La forma en la que se elabora el plan de ventas produce que el mismo sea recibido con rechazo, y por ende, no pueda serimplementado de forma correcta.
• La estrategia de ventas de la compañía está desarrollada por los Directivos sin considerar la valiosa información que puede tener su personal de ventas. Ello genera que losplanes puedan ser poco realistas o inclusive, mal concebidos. Además, genera excesivo “papeleo” que los vendedores (poco motivados) deben manejar.
• Otro problema de enfoque que tiene HFP estárelacionado con los incentivos, pues no están diseñados para incrementar las ventas, sino únicamente para cumplir con el plan anual. Eso genera una visión muy de corto plazo en la compañía, pues no incluyedentro de la “recompensa” al vendedor objetivos a largo plazo.
Solución Propuesta
Creo que se debería considerar una reingeniería en el departamento de ventas de HRP. Con el propósito de mejorar lacomunicación entre los que venden el producto y los que elaboran el Plan de Ventas. Además, considero que se deben fijar objetivos de mayor plazo, que les permita a los empleados tener una visión decrecimiento superior a un año.
Plan de Acción:
1. Las reuniones que realiza el grupo de Florida son positivas, ayudan a la moral del grupo (si descartamos la parte de la “bebida”, claro). La direccióncentral podría emular ese tipo de reuniones “sociales”. Así los vendedores de las distintas regiones se sienten más “parte” de la compañía. Un estilo de “convención” de ventas o algo así. Estasreuniones les servirían para discutir problemas, intercambiar ideas libremente, sugerir alternativas, etc.
2. Se deben mejorar las recompensas por “ideas” a los vendedores. Se puede recompensarlos con algomás de dinero o con otro tipo de beneficios (vacaciones adicionales, un viaje pagado por la compañía, un carro mejor, etc.).
3. Finalmente, deben mejorar el tema de los bonos, recibiendo premios no...