Hausser Food Products Company

Caso: Hausser Food Products Company.
Brenda Cooper Gerente de Ventas de la region Sureste de USA, preocupacion: Metodos de ventas no adecuados y una fuerza de ventas con poco interes en proponer nuevas ideas o formas de vender.
Antecedentes:
HFPC empresa líder en la producción y comercialización de productos alimenticios infantiles en USA. (Fabricación y venta)
Carnes
Verduras
Frutastrituradas
Platos combinados
Alimentos totalmente triturados para niños menores de 6 meses.
HFPC era el líder tradicional en este negocio. La Cia no tenía otras líneas de productos principales. Famosos por su calidad y reconocimiento.
Poseía sus propias instalaciones de producción y almacenamiento. Participación del mercado en 60%. En los años 60 logro una rápida expansión y crecimiento. Durante unadécada tenían crecimiento en ventas de un 15%. Durante los años 80 y 90 la empresa había enfrentado un mercado de productos alimenticios infantiles sumamente cambiante. La disminución de la tasa de natalidad produjo cambios importantes en el negocio de alimentos infantiles y las estimaciones de ventas bajaron drásticamente. Preocupación por los aditivos en los alimentos y las recomendaciones que lospadres realicen los alimentos en casa. También tenían un aumento en la competencia en la cual las marcas privadas competían por el precio versus marcas con fuerte inversión en mercadeo
Problemas reflejados:
Caida de la tasa de crecimiento en las ventas ( 3% el ultimo ano)
Caida de la rentabilidad
Capacidad ociosa de la planta de producción y depósitos
Estaban enfocados en buscar productoscomplementarios para desarrollar y vender.
Departamento de Marketing:
Dirigido por el Vicepresidente que se reportaba directamente al presidente. Tenía bajo su dependencia 5 directores funcionales.
Director 1 Investigación
Director 2 Planificación
Director 3 Promociones
Director 4 publicidad
Director 5 Ventas
El país esta dividido en siete regiones principales, cada una dirigida por un gerente deventas. Un jefe de distrito dirigía el equipo de ventas por distrito. Era este equipo de ventas quien, finalmente, tenia la responsabilidad de vender los productos a los clientes, ofrecer promociones, mantener el contacto con estos, asegurar el espacio de góndola en el punto de venta entre otras cosas.
El puesto de Gerente regional de ventas ha sido el punto de partida en la carrera de muchosjóvenes brillantes que luego fueron promocionados a puestos de muy alto grado directivo. El presidente, el VP y 3 de los directores de marketing empezaron bajo esta posición.
Brenda Cooper, gerente Regional de ventas con una MBA especializada en Marketing. Una vez graduada recibió muchas ofertas de trabajo y acepto un puesto de asistente de jefe de producto en una gran empresa de productos noalimenticions de consumo masivo.
Plan de Ventas
Centrado en un plan de ventas anuales. Un presupuesto que incluia proyecciones de ventas, gastos y beneficios. Servia de criterio básico para medir el desempeño de los gerentes regionales . Proceso:
1. Director de planificación de mercado proyectaba las ventas. Al mismo tiempo el director de ventas pedia a los gerentes regionales la proyección. Estas cifraseran tomadas de experiencias pasadas y el cambio en el mercado.
2. Los directores de planificación de mercado y de ventas junto con sus colaboradores negocian para resolver las diferencias que existen en sus proyecciones. De aquí resulta el plan de ventas para el ano siguiente.
3. El director de venta asigna porciones del plan de ventas a cada uno de los jefes regionales, que son losresponsables de conseguir el cumplicmiento del plan de ventas en sus respectivas rgiones.
4. Los jefes de distrito reciben el plan en forma de objetivos de ventas y de presupuestos de gastos para el ano siguiente.. El jefe del distrito recibe normalmente un sueldo base bajo combinado con un bono anual elevado.
Ver análisis a mano para mejor entendimiento.
El problema de los jefes regionales:
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