Hausser foods products company

CASO: HAUSSER FOODS PRODUCTS COMPANY

1. HECHOS:

* Empresa líder en el campo de la producción y comercialización de alimentos infantiles
* Productos de elevada calidad y su nombre esbien conocido por la mayoría de consumidores
* Instalaciones de propiedad de HFP
* Red de distribución de entrega directa a almacenes y tiendas principales cadenas
* Durante años tuvouna participación del 60%
* Años 60s y 70s expansión y crecimiento ( 15% anual acumulado incrementó)
* Últimos años baja la demanda, y aumenta la competencia por precio, razones ladisminución en la tasa de natalidad y la preocupación por los aditivos
* Caída de ventas ( sólo incrementó el 3% en el año mas reciente vs un 15% anterior)
Organización del marketing
* En1975, un investigador implicado en e estudio de la organización , determino que exitista problemas en el departamento de ventas
* La función de marketing esta dirigida por un presidente yvicepresidente de marketing
* Existían directores funcionales para cinco áreas de marketing: investigación de mercado, planificación de mercado , promoción de ventas, publicidad y ventas
* Eldepartamento de ventas estaba dirigido por el director de venta de cada territorio , que tenia a su cargo los jefes de regionales y estos a su vez los jefes de distritos con sus vendedores
* BrendaCooper, Gerente regional de ventas de HFP. Este puesto había sido un primer paso para muchos jóvenes brillantes, agresivos y de buena formación, que posteriormente habían sido promovidos a un altonivel.
* Brenda Cooper, dirigía a 6 jefes de distrito.
* Especializada en marketing, realiza visitas esporádicas a las distintas sucursales a su cargo, lo que ha ocasionado undistanciamiento entre los equipos y la casa central.
Plan de ventas
* Existe una oficina central donde constantemente se presentan informes y planes de ventas
* El proceso consiste en que el...