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Antonio Valdivia.

Hablemos del Argumentario de ventas y los diferentes tipos de argumentos.

Concepto y estructura:

La acción de argumentar, consiste en exponer de forma progresiva yordenada,  las razones de carácter comercial y técnico que durante el proceso de la venta inducirán al cliente a comprar el producto argumentado.

Tipos de Argumentos: Basados en datos y hechos, Basados enexplicaciones, Basados en valores y Basados en la autoridad.
A) Argumentarios basados en datos y hechos.
Normalmente, cuando elaboramos un argumentario, recurrimos a argumentos que se basan endatos y hechos. Estos argumentos son los que se expresan al cliente a través de documentaciones que avalan datos y hechos reales que harán que el cliente encuentre un convencimiento directo.
Por ejemplo;si queremos demostrar al cliente que nuestro producto sale publicitado en prensa, deberemos enseñarle nuestros clippings, para demostrar la veracidad del argumento.
Este tipo de argumentación no estan fácil como aparenta, ya que puede confundirse con opiniones aportadas por terceros. Los hechos han de ser probados, mientras la opinión no tiene poder de afirmación, ya que una opinión, siemprepuede llegar a ser cuestionada por un tercero.

Por ejemplo, si decimos: Alicia es una ciudadana Española, estamos frente a un hecho, ya que esta afirmación se puede probar con tan solo su DNI.

Encambio, si decimos Alicia es una buena compañera de curso, estamos frente a una opinión, porque alguien nos puede cuestionar esta afirmación diciendo: Alicia produce conflictos entre compañeros decurso. En el segundo ejemplo, tenemos la muestra, de que el grado de concordancia en relación a esa afirmación es variable.

Destacar, que cuando recurrimos a datos y hechos buscamos usarlos comopruebas objetivas que avalen nuestra argumentación. Sin embargo, éstos pueden tener diferentes interpretaciones, es decir, un mismo hecho puede ser sostenido por argumentaciones distintas.

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